IT өнімдеріне арналған GTM → Нарықты зерттеу

Нарықты зерттеу

Қазақстан нарығын зерттеу: деректер мен сұхбат негізінде сұраныс, сегменттер, бәсекелестер, баға кедергілері және кіру нүктелері. Ірі инвестицияға дейін дәлелді шешім.

Тапсырманы талқылау

Қысқаша

Нарықты зерттеу: қызметтің мәні

Gotomarket Қазақстан нарығын фактілерге сүйеніп зерттейді. Сұранысты, клиент сегменттері мен міндеттерін, бәсекелестер мен баға кедергілерін деректер, сұхбаттар және байқалатын мінез-құлық арқылы тексереміз. Нәтижесі — жалпы сандар жиынтығы емес, позициялау мен нарықтық бәстерге негіз.

Мерзімі: 2–3 апта
Әдістері: деректер мен сұхбаттар
Нарық: Қазақстан
Нәтижесінде: фактілерге негізделген шешім

Қарапайым тілмен

Бұл не және компанияңызға не үшін керек

Бұл не: 2–3 апта ішінде деректер мен клиенттермен сұхбат арқылы Қазақстанда өніміңізді кім сатып алатынын, неге алатынын, оны немен салыстыратынын және сатып алуға не кедергі екенін тексереміз.
Кімге керек: Іске қосу үшін алғашқы сегментті немесе өңірді таңдап жатқан IT-компанияға: сұраныс түсінікті сияқты, бірақ төлемдермен расталмаған, ал іске қосудағы қате қымбатқа түседі.
Сіз не аласыз: Клиент сегменттерінің картасы, бәсекелестер мен баламаларды талдау, баға бағдарлары мен сатып алу кедергілері, басым сегмент және позициялауға (өнімнің бәсекелестерден айырмашылығы) ұсыныстар.
Неден бастау керек: Қандай шешім қабылдау керегін жазыңыз: сегмент таңдау, бағаны тексеру немесе өнімнің неге сатылмайтынын түсіну. Гипотезаларды тұжырымдап, зерттеу форматын ұсынамыз.

Шешім архитектурасы

5D әдістемесі бойынша нарықты қалай зерттейміз

Сұраныс туралы гипотезалардан бастап, оларды деректермен және клиенттердің нақты мінез-құлқымен тексереміз. Қорытындыларды нақты өнімге және команданың шешіміне байланыстырамыз.

Discover

Деректерді жинаймыз

Нарықты, сегменттерді, бәсекелестерді, бағаларды және қолжетімді коммерциялық белгілерді зерттейміз.

Design

Гипотезаларды қалыптастырамыз

Басым сегменттерді және клиенттің таңдау себептері туралы болжамдарды анықтаймыз.

Deploy

Фактілермен тексереміз

Сұхбаттар өткізіп, байқалатын мінез-құлықты, баламаларды және сатып алу кедергілерін талдаймыз.

Drive

Шешімді құрастырамыз

Қай сегментке, қандай ұсыныспен кіру керегін және қай бәстер расталмағанын көрсетеміз.

Dominate

Стратегия негізін тапсырамыз

Позициялау мен GTM жоспары үшін қорытындыларды, шектеулерді және деректерді тіркейміз.

Юнит-экономика және ROI

Зерттеу қалай өзін ақтайды

Зерттеу бюджетті қате сегментте немесе нарық түсінбейтін ұсыныспен іске қосудан қорғайды. 2–3 аптада команда сұраныс пен таңдау себептері туралы деректер алады.

Әсері — «кіру керек пе, жоқ па» деген шешім қымбат іске қосуға дейін қабылданады. Бұл төлем қабілетті сұранысы жоқ сегментке айлар жұмсау тәуекелін азайтады және ұсынысты дәлірек тұжырымдауға көмектеседі.

Мерзімі: 2–3 апта
Азайтады: қателік қаупі
Береді: басым сегмент
Шешім негізі: фактілер

Нәтиже

Сіз не аласыз

Зерттеу позициялауда, өнімде және сатуда бірден қолдануға болатын қорытындылармен аяқталады.

Клиент сегменттері мен міндеттерінің картасы
Бәсекелестерді және нарық баламаларын талдау
Баға бағдарлары және сатып алу кедергілері
Сұхбаттар мен байқалатын мінез-құлықтан шыққан қорытындылар
Жабылмаған қажеттіліктер мен кіру нүктелерінің тізімі
Басым сегмент және таңдау себептері
Позициялау және GTM стратегиясы бойынша ұсыныстар
Коммерциялық тексеруге арналған гипотезалар тізімі

Тәсілдерді салыстыру

Зерттеу ме, әлде жылдам тест пе

Тексеру әдісі қатенің құнына және нақты төлемді қаншалықты жылдам алуға болатынына байланысты.

Тәсіл	Қашан сай келеді	Шектеу	Нәтижесі
Дайын есеп	Саланың жалпы көрінісі керек	Сіздің өніміңізге қатысты сұраққа жауап бермейді	Нарық көрсеткіштері
Жылдам коммерциялық тест	Өнім сатуға дайын	Таңдалған гипотезаны ғана тексереді	Реакция және алғашқы мәмілелер
Өнімге арналған зерттеу	Қатенің құны жоғары	Респонденттерге қолжетімділікті талап етеді	Сегменттер, кедергілер және шешім

Шектеулер мен тәуекелдер

Зерттеу қашан қажет емес

Сұраныс белгісіз болғанда зерттеу өзін ақтайды. Үш жағдайда ол артық болуы мүмкін.

Нарық онсыз да түсінікті

Тұрақты сатылым мен сұраныс деректері болса, келесі гипотезаларды жұмыс барысында тексерген пайдалырақ.

Жылдам тест керек

Өнімді дәл қазір арзанға сатуға болса, MVP немесе пилот күштірек сигнал береді.

Қорытындылар үшін ресурс жоқ

Команда ұсыныс пен басымдықтарды өзгертуге дайын болмаса, зерттеу жай есеп болып қалады.

Сәйкес келеді

Қызмет қашан сәйкес келеді

Іске қосу үшін алғашқы сегментті немесе өңірді таңдап жатырсыз
Сұраныс түсінікті сияқты, бірақ төлемдермен расталмаған
Бағаны және клиенттің таңдау себептерін тексеру керек
Іске қосудағы қате қымбатқа түседі

Сәйкес келмейді

Қай кезде басқа қадамнан бастаған дұрыс

Тұрақты сатылым мен сапалы деректер бар
Өнімді нақты мәмілелермен тез тексеруге болады
Тек саланың жалпы статистикасы керек
Команда зерттеуден кейін гипотезаны өзгертуге дайын емес

Терминдер қарапайым тілмен

Сегмент: ұқсас тапсырмасы және сатып алу логикасы бар клиенттер тобы
Сай келетін клиент: өнім оған ең көп құндылық беретін клиент
Сатып алу кедергісі: клиенттің шешімді кейінге қалдыруына немесе одан бас тартуына себеп болатын жағдай
Нарықтық балама: міндетті шешудің басқа тәсілі, оның ішінде қолмен орындалатын процесс
Коммерциялық сигнал: клиенттің нақты қызығушылығын көрсететін әрекеті
Кабинеттік талдау: Клиенттермен сөйлеспей ашық деректерді зерделеу: статистика, іздеу сұранысы, бәсекелестердің сайттары мен тарифтері, пікірлер. Нарық туралы алғашқы түсінік береді.
Пилот: Өнімді бірнеше нақты клиентпен шектеулі түрде іске қосу. Сұраныс пен бағаны сұхбаттағы жауаптармен емес, нақты төлемдермен растауға мүмкіндік береді.
Кіру нүктесі: Жаңа нарықта өнімге сатуды бастау ең оңай болатын жабылмаған қажеттілік немесе сегмент.

IT-өнімдер үшін

IT-өнімге арналған Қазақстан нарығын зерттеу

IT-өнімге арналған нарықты зерттеу «нарық көлемі қандай» деген сұраққа емес, «кім, неге сатып алады және не кедергі» деген сұраққа жауап береді. Әдістерді өнім түріне қарай таңдаймыз: B2B SaaS, веб-сервис, мобильді қосымша немесе IT-студия қызметтері.

B2B SaaS: жазылымға кім төлейді

Қай компанияларда міндет жазылымға ақы төлейтіндей өткір екенін, оны қазір қалай шешетінін — кестелерде, мессенджерлерде, дайын бағдарламада немесе қолмен — және сатып алу шешімін кім қабылдайтынын тексереміз. Қандай төлем модельдері үйреншікті, жаңа сервиске сенім үшін не қажет және клиент қандай интеграцияларды міндетті деп санайтынын анықтаймыз.

Веб-сервистер мен маркетплейстер

Алаңдар үшін екі тарапты да зерттейміз: кім орналасып, сатуға дайын, кім сатып алуға дайын және әр тарапты қазіргі баламаларда не ұстап тұр. Мәмілелер қазір қайда жасалатынын — Instagram, WhatsApp, хабарландыру тақталары немесе офлайн — және адамдарға ауысу тиімді болуы үшін алаң қандай құндылық беруі керегін қараймыз.

Мобильді қосымшалар

Қосымшалар үшін пайдаланушыда міндет қаншалықты жиі туатынын, ол қазір немен пайдаланатынын және қосымша ішінде не үшін төлеуге дайын екенін тексереміз. Бәсекелес қосымшаларды, олар туралы дүкендердегі пікірлерді, монетизация модельдерін және интерфейс тілін талдаймыз. Қазақша нұсқа керек пе және аудитория қандай төлем тәсілдерін күтетінін бөлек бағалаймыз.

IT-студиялар мен сервистік компаниялар

Студиялар мен интеграторларға тауаша таңдауға көмектесеміз: Қазақстанның қай салаларында компаниялар әзірлеу мен автоматтандыруды сатып алады, олардың бюджеттік циклі қалай құрылған, ішкі тапсырыс беруші кім және сізді кіммен салыстырады. Нәтижесі — басым салалар, түсінікті оффер және алғашқы коммерциялық әңгімелерге арналған компаниялар тізімі.

Іс жүзінде қалай

SaaS бәсекелестерін талдау мен нарықты зерттеуді қалай жүргіземіз

SaaS бәсекелестерін талдау мен Қазақстан нарығын зерттеуді команда соңында қабылдайтын бір шешімнің төңірегінде құрамыз: қай сегментке және қандай ұсыныспен кіру керек. 2–3 аптада гипотезалар деректермен, сұхбаттармен және клиенттердің байқалатын мінез-құлқымен тексеріледі.

Есептен емес, шешімнен бастаймыз

Жұмыс басталмай тұрып, зерттеу нәтижесінде қандай шешім шығуы керегін тұжырымдаймыз: алғашқы сегментті таңдау, бағаны тексеру, кірудің екі сценарийін салыстыру немесе өнімнің неге сатылмайтынын түсіну. Әдістер, сұхбаттар саны және бәсекелестерді талдаудың тереңдігі осыған байланысты. Содан кейін сұраныс, сегменттер және таңдау себептері туралы гипотезаларды әрқайсысын растауға не жоққа шығаруға болатындай етіп жазамыз. Жиі кездесетін қате — нарық туралы бәрін жинау: нәтижесінде бірде-бір әрекет туындамайтын көлемді құжат шығады. Егер соңында шешім қабылдау қажет болмаса, зерттеудің қазір артық екенін ашық айтып, жылдам коммерциялық тест немесе пилот ұсынамыз.

SaaS бәсекелестері мен баламаларды талдау

Бәсекелес деп ұқсас SaaS өнімдерін ғана емес, клиент міндетті қазір немен шешетінінің бәрін санаймыз: кестелер, мессенджерлер, дайын шешімдер, штаттағы қызметкер немесе шетелдік сервис. Әр тікелей бәсекелес бойынша позициялауды, тарифтер мен төлем моделін, мақсатты сегментті, тарту арналарын, сайт пен интерфейс тілін, клиенттер пікірлерін және іздеу мен AI жауаптарындағы көрінуді талдаймыз. Бәсекелестердің әлсіз тұстарын бөлек іздейміз: олар қызмет көрсетпейтін сегменттер және орындалмайтын уәделер. Нәтижесі — баламалар картасы және позициялауға арналған дәлелдер. Шетелдік бәсекелестерде жергілікті төлем, қазақстандық заңды тұлғамен келісімшарт және жергілікті тілдегі қолдау бар ма, соны бөлек тексереміз.

Сұхбат және байқалатын мінез-құлық

Сұхбатты қазіргі және әлеуетті клиенттермен, кейде бәсекелесті таңдағандармен өткіземіз. Ниет туралы емес, өткен мінез-құлық туралы сұраймыз: міндетті соңғы рет қалай шешті, бұл қанша тұрды, шешімге кім қатысты, құралды ауыстыруға не кедергі болды. Қазақстанның шағын B2B нарығында респонденттерге көбіне ұсынымдар мен салалық қауымдастықтар арқылы жету оңайырақ, ал әңгімені адамға ыңғайлы тілде — орысша немесе қазақша — жүргіземіз. Сегменттегі жауаптар тұрақты қайталана бастағанша сұхбатты жалғастырамыз. Сегменттер арасындағы жауаптарды салыстыру үшін әр сұхбатты жазып алып, бірыңғай сызба бойынша талдаймыз. Клиенттер міндетті сипаттайтын сөздер мен тіркестерді бөлек белгілейміз, олар позициялауға пайдалы.

Баға, төлем және сатып алу кедергілері

Клиенттер өнім бағасын немен салыстыратынын, ұқсас нәтиже үшін қандай соманы қалыпты санайтынын және шешімді қай сәтте кейінге қалдыратынын анықтаймыз. Қазақстанда кедергілерге жергілікті әдеттер әсер етеді: жеке клиенттер Kaspi арқылы төлеуді күтеді, компаниялар — жергілікті заңды тұлғадан шарт пен шот, ал корпоративтік сектор дербес деректердің қайда сақталатынын сұрайды. Бұл шектеулерді қорытындыда тіркейміз, өйткені олар өнімге және қатысу моделіне әсер етеді. Түпкілікті бағаны пилоттағы нақты төлемдермен растаған сенімдірек. Кедергі сенімге байланысты болса, оны қандай дәлелдер жоятынын белгілейміз: кейстер, пилот, пікірлер немесе ұсынымдар.

Жоспарға айналатын қорытындылар

Нәтижесі — нарық көлемі туралы сандары бар презентация емес, шешімдер жиынтығы: басым сегмент пен таңдау себептері, кедергілер картасы, баға бағдарлары, жабылмаған қажеттіліктер мен кіру нүктелері, сондай-ақ расталмаған гипотезалар тізімі. Соңғысы да аса құнды: команда төлем қабілетті сұранысы жоқ сегменттерге ресурс жұмсамайды. Қорытындыларды бірден қолдануға болатындай етіп позициялаумен, оффермен және GTM жоспарымен байланыстырамыз. Дәл осы тәсілді өз өнімдерімізде де қолданамыз — finspot.kz, salemdom.kz және developers.kz. Алғашқы сатылымда-ақ тексеруге тұрарлық гипотезаларды да бөлек тізіп береміз. Қорытындылар өнімді іске қосуға дейін жетілдіру керегін көрсетсе, бұл да жеке ұсыным ретінде тіркеледі.

Қазақстан нарығы туралы деректер көздері

Қазақстандағы тар IT нарықтары туралы ашық статистика аз, сондықтан көріністі бірнеше көзден жинаймыз. Ресми тізілімдер мен салалар бойынша компаниялар саны жөніндегі статистиканы, орыс және қазақ тілдеріндегі іздеу сұранысын, қажеттілік белгісі ретінде бос жұмыс орындары мен тендерлерді, бәсекелестердің жарнама мен әлеуметтік желілердегі белсенділігін, қосымшалар дүкендері мен карталардағы пікірлерді пайдаланамыз. Әр санның көзін және сенімділік деңгейін белгілейміз. Жиі кездесетін қате — шетелдік есептен нарық көлемінің бағасын алып, оны халық санына бөлу: мұндай сан сіздің өніміңізді кім және неге сатып алатыны туралы ештеңе айтпайды.

Жұмыс тәртібі

IT-өнімге арналған нарықты зерттеу қалай өтеді: қадамдар

Нарықты зерттеу 2–3 аптаға созылады және шешімді тұжырымдаудан позициялау мен сатылымда бірден қолданылатын қорытындыларға дейін жүреді. Төменде әр қадамда не болатыны және оған кім қатысатыны берілген.

Шешім мен гипотезаларды анықтау

Негізін қалаушымен немесе өнім басшысымен тегін базалық диагностикада команда соңында қандай шешім қабылдайтынын анықтаймыз: сегмент таңдау, бағаны тексеру, кіру сценарийі. Сұраныс, сегменттер және кедергілер туралы гипотезаларды жазамыз. Мерзім осыларға байланысты болғандықтан, сегменттер санын, сұхбат көлемін және респонденттерге қолжетімділікті келісеміз. Нәтижесі — зерттеудің қысқа брифі. Егер пилот бұл сұраққа тезірек жауап берсе, мұны осы қадамда-ақ айтамыз.

Кабинеттік талдау және бәсекелестер

Нарық, салалар және екі тілдегі іздеу сұранысы туралы ашық деректерді жинап, тікелей бәсекелестер мен нарықтық баламаларды талдаймыз: тарифтер, позициялау, арналар, пікірлер. Компанияның өз клиенттер не лидтер базасы болса, оны да талдаймыз. Нәтижесі — бәсекелестер картасы және әңгімелерде тексерілетін гипотезалардың нақтыланған тізімі. Әр санның қайдан алынғанын және оған қаншалықты сенуге болатынын белгілейміз.

Респонденттерді іздеу және сұхбат

Респонденттерді қазіргі клиенттер, салалық байланыстар, кәсіби қауымдастықтар және сегменттегі компанияларға мақсатты хабарласу арқылы табамыз. Сұхбатты әңгімелесушіге ыңғайлы тілде — орысша немесе қазақша — өткіземіз. Клиенттерді тікелей есту үшін командаңыз кейбір әңгімелерге қатыса алады. Нәтижесі — бірыңғай сызба бойынша белгіленген сұхбат жазбалары. Сегменттегі жауаптар қайталана бастағанша сұхбаттарды жалғастырамыз.

Талдау және гипотезаларды тексеру

Деректерді, сұхбаттарды және байқалатын мінез-құлықты біріктіреміз: қай гипотезалар расталды, қайсысы расталмады, сегменттер арасында жауаптар қай жерде алшақтайды. Сегменттер мен клиент міндеттерінің картасын, сатып алу кедергілерінің картасын және баға бағдарларын құрастырамыз. Бір ғана көзге негізделген, сатылымда немесе пилотта тексеруді қажет ететін қорытындыларды бөлек белгілейміз. Бастапқы гипотезалардан айырмашылықтарды қорытынды сессияға дейін командамен талқылаймыз.

Қорытынды сессия және тапсыру

Нәтижелерді негізін қалаушыға және өнім, маркетинг, сату басшыларына көрсетіп, басым сегментті таңдау мен ұсыныс тұжырымын талқылаймыз. Команда сегменттер картасы, бәсекелестер талдауы, кедергілер және позициялау мен GTM стратегиясына арналған ұсынымдар бар есепті, сондай-ақ алдағы апталарда коммерциялық тексеруге арналған гипотезалар тізімін алады. Расталмаған гипотезалар да есепке кіреді, сонда команда оларға ресурс жұмсамайды.

Жұмыс форматтары

Қазақстан нарығын зерттеу форматтары

Нарықты зерттеу тереңдігіне және респонденттердің қолжетімділігіне қарай әдетте 2–3 аптаға созылады. Форматты қабылдануы тиіс шешімге және қателік тәуекелінің деңгейіне қарай таңдаймыз.

Формат	Не кіреді	Мерзімі	Нәтиже
Бәсекелестер мен баламаларды талдау	Тікелей бәсекелестердің позициялауы, тарифтері, арналары, пікірлері және әлсіз тұстары	Диагностика нәтижесі бойынша	Баламалар картасы және позициялауға арналған дәлелдер
Өнімге арналған зерттеу	Гипотезалар, деректер, сұхбаттар, сегменттерді, кедергілерді және таңдау себептерін талдау	2–3 апта	Басым сегмент, кедергілер картасы және GTM стратегиясына негіз
Қазақстанға шығар алдындағы зерттеу	Өнімге арналған зерттеу, сондай-ақ жергілікті төлем тәсілдері, тіл, деректерді сақтау талаптары және кіру сценарийлері	2–3 апта, респонденттерге қолжетімділікке байланысты	Нарыққа кіру туралы негізделген шешім және алғашқы сегментті таңдау
Коммерциялық тексерісі бар зерттеу	Зерттеу және гипотезаларды алғашқы сату әңгімелерінде немесе пилотта тексеру	2–3 апта, оған қоса пилотқа уақыт	Нарықтың нақты реакциясымен тексерілген гипотезалар және алғашқы коммерциялық белгілер

Қолайлы форматты гипотезаларды талқылағаннан кейін тегін базалық диагностикада таңдаймыз.

Жиі қойылатын сұрақтар

Нарықты зерттеу: сұрақтар

Мұның дайын нарық есебінен айырмашылығы неде?

Дайын есеп нарықты тұтастай сипаттайды. Біз сұранысты сіздің өніміңізге, сегментіңізге және баға моделіңізге қатысты тексереміз.

Зерттеу қанша уақыт алады?

Тереңдігіне және респонденттердің қолжетімділігіне қарай әдетте 2–3 апта.

Клиенттермен сұхбат өткізесіздер ме?

Иә. Қорытындылар бірнеше көзге сүйенуі үшін деректерді, сұхбаттарды және мінез-құлық талдауын біріктіреміз.

Командада не қалады?

Нарық пен сегмент туралы дәлелді шешім, кедергілер картасы және позициялау мен GTM стратегиясына негіз.

Қазақстан нарығын зерттеу қанша тұрады?

Құны сегменттер санына, тексеру тереңдігіне және сұхбаттар көлеміне байланысты. Оны гипотезаларды және команда зерттеу нәтижесінде қабылдайтын шешімді талқылағаннан кейін, жұмыс басталғанға дейін бекітеміз.

Қазақстанда іске қосар алдында SaaS немесе мобильді қосымша үшін нарықты зерттеу сай ма?

Иә. IT-өнім үшін қай компаниялар немесе пайдаланушылар төлеуге дайын екенін, олар міндетті қазір қалай шешетінін, қандай төлем үлгілері мен тарифтерге үйренгенін және жаңа сервиске ауысуға не кедергі болатынын тексереміз. Қорытындыларды нақты өнімнің позициялауы мен GTM жоспарына байлаймыз.

Нарықты зерттеу үшін қанша сұхбат жүргізу керек?

Саны сегменттер санына және жауаптардың қаншалықты тез қайталана бастайтынына байланысты. Әрбір басым сегментте таңдау себептері мен кедергілер туралы тұрақты көрініс қалыптасқанша сұхбаттар жалғасады. Көлемін жұмыс басында келісеміз.

Сұхбатқа қатысушыларды қайдан табасыздар?

Өнімнің қазіргі клиенттері мен пайдаланушылары, салалық байланыстар, кәсіби қауымдастықтар және таңдалған сегменттегі компанияларға мақсатты хабарласу арқылы. Компанияның өз базасы болса, оны да пайдаланамыз. Қатысушыларға қол жеткізуді жұмыс басталғанға дейін талқылаймыз, себебі мерзім соған байланысты.

Зерттеу барысында өнімнің бағасын тексеруге бола ма?

Иә, баға бағдарлары мен сатып алу кедергілері нәтижеге кіреді. Клиенттер бағаны немен салыстыратынын, қандай баламаларды қолайлы санайтынын және шешімді қай сәтте кейінге қалдыратынын анықтаймыз. Түпкілікті бағаны пилоттағы нақты төлемдермен растаған сенімдірек.