SaaS деген не: бизнес моделі, метрикалары және Қазақстандағы ерекшеліктері

SaaS (Software as a Service, «қызмет ретіндегі бағдарламалық қамтамасыз ету») — бағдарлама жеткізушінің серверлерінде жұмыс істейтін, ал клиент оны браузер немесе қосымша арқылы пайдаланып, тұрақты жазылым ақысын төлейтін модель. Орнату, жаңарту, резервтік көшірмелер және инфрақұрылым қауіпсіздігі жеткізушінің мойнында. Бұлттық CRM, таск-трекерлер, бухгалтерия және бейнебайланыс сервистері — мұның бәрі SaaS.

Мақала оқырмандардың екі түріне арналған. Біріншілері — өз компаниясына сервистер таңдайтын және не үшін төлейтінін түсінгісі келетін басшылар. Екіншілері — Қазақстанда өз SaaS-өнімін іске қосатын негізін қалаушылар мен продакт-менеджерлер. SaaS-тың PaaS, IaaS және қораптық бағдарламалардан айырмашылығын, жазылым экономикасы қалай құрылғанын, қандай метрикаларды есептеу керегін, қазақстандық нарықта не өзгеретінін және іске қосуды неден бастау керегін талдаймыз.

SaaS қалай құрылған

Классикалық бағдарлама лицензия ретінде сатылады: компания көшірмені сатып алып, өз компьютерлеріне немесе серверлеріне орнатады да, әрі қарай өзі қызмет көрсетеді. SaaS-та клиент көшірме алмайды. Ол жұмыс істеп тұрған сервиске қолжетімділік алады және оны пайдаланып жүргенше төлейді.

Техникалық тұрғыдан SaaS-өнімдердің көпшілігі multi-tenant қағидатымен құрылған: қосымшаның бір көшірмесі көптеген клиентке қызмет көрсетеді, ал әрқайсысының деректері оқшауланған. Сондықтан жеткізуші жаңартуды бір рет шығарады, ол бірден барлығында пайда болады. Клиентке жаңа нұсқаларды орнатуды жоспарлаудың қажеті жоқ.

Клиент үшін бұл үш нәрсені білдіреді:

• Жылдам бастау. Тіркелу бірнеше минутқа созылады, сервер мен әкімші қажет емес.
• Болжамды шығыстар. Лицензияны бір мәрте ірі сатып алудың орнына — командамен бірге өсетін тұрақты төлем.
• Жеткізушіге тәуелділік. Деректерді, қолжетімділікті және өнімнің дамуын вендор бақылайды.

Бүгінде көптеген өнімдер екі нұсқада бар. Мысалы, Jira, Plane және Twenty CRM бұлттық сервис ретінде де, (Plane мен Twenty-де) компания өз серверіне орнататын self-hosted нұсқа ретінде де қолжетімді. Бұлттық нұсқа — SaaS, self-hosted — on-premise-ке жақын.

SaaS-өнімдердің қандай түрлері бар

SaaS екі белгі бойынша ажыратылады. Біріншісі — кім сатып алады. B2B SaaS компанияларға сатылады: CRM, таск-трекерлер, есеп жүйелері, HR және қолдау сервистері. Мұнда шешімді бірнеше адам қабылдайды, мәміле ұзағырақ, есесіне клиент көбірек төлейді және сирек кетеді. B2C SaaS жеке адамдарға сатылады: оқу, денсаулық, шығармашылық, файл сақтау сервистері. Шешім жылдам әрі эмоционалды қабылданады, ал негізгі жұмыс — алғашқы апталарда клиентті ұстап қалу.

Екінші белгі — міндеттің ауқымы. Горизонталь SaaS кез келген салалардағы компаниялар үшін бір міндетті шешеді: мысалы, таск-трекер немесе бейнебайланыс сервисі. Вертикаль SaaS бір саланың процестерін терең қамтиды: клиникалар, мектептер, логистика, мейрамханалар. Шағын нарықта вертикаль өнімді салалық қауымдастықтар мен ұсыныстар арқылы сату оңайырақ, бірақ тауашадағы әлеуетті клиенттер саны шектеулі, мұны алдын ала бағалау керек.

SaaS, PaaS, IaaS және on-premise: айырмашылығы неде

Бұлттық модельдер жеткізуші қай деңгейді өз мойнына алатынымен ерекшеленеді. Анықтамалар, мысалы, салалық бағдар ретінде жиі пайдаланылатын NIST SP 800-145 құжатында бекітілген.

Модель	Жеткізуші не береді	Клиент нені басқарады	Кімге лайық	Санат мысалдары
IaaS (қызмет ретіндегі инфрақұрылым)	Виртуалды серверлер, желілер, қоймалар	Операциялық жүйе, қосымшалар, деректер	Өз жүйесін құратын IT-командаларға	Бұлттық серверлер мен қоймалар
PaaS (қызмет ретіндегі платформа)	Қосымшаларды іске қосу ортасы, дерекқорлар	Қосымша коды және деректер	Серверлерді басқарғысы келмейтін әзірлеушілерге	Қосымшаларды орналастыру платформалары
SaaS (қызмет ретіндегі бағдарлама)	Толық дайын қосымша	Баптаулар, пайдаланушылар, өз деректері	Бизнес-пайдаланушыларға	CRM, таск-трекерлер, бухгалтерия
On-premise (өз сервері)	Лицензия немесе ашық код	Барлығы: серверлер, жаңартулар, қауіпсіздік	Деректерді бақылауға талаптары бар компанияларға	Өнімдердің self-hosted нұсқалары

Кестеде неғұрлым жоғары болса, бақылау соғұрлым көп және клиенттің жұмысы да соғұрлым көп. SaaS — пайдаланушы үшін ең қарапайым нұсқа және жеткізушіге сенім жағынан ең талапшыл нұсқа.

SaaS қалай табыс табады: жазылым және тарифтер

SaaS-компанияның түсімі — тұрақты төлемдер. Клиент ай сайын немесе бір жылға алдын ала төлейді, жылдық төлем үшін жиі жеңілдік беріледі. Бір реттік сату маңызды емес дерлік: клиенттің қанша төлейтіні және қанша уақыт қалатыны маңызды.

Негізгі баға модельдері:

Модель	Клиент не үшін төлейді	Артықшылығы	Тәуекел
Пайдаланушы үшін	Командадағы орындар саны	Түсіну мен есептеу оңай	Клиент орындарды үнемдеп, барлығына бір логин береді
Тарифтер бойынша	Пакеттегі функциялар жиыны	Клиенттің өсу жолы түсінікті	Тым көп тариф шатастырады
Пайдалану бойынша	Операциялар, құжаттар, сұраулар көлемі	Баға пайдамен бірге өседі	Шотты болжау қиын
Freemium	Тегін нұсқа жеткенше ештеңе	Кіру шегі төмен	Пайдаланушылар тегін тарифте қалып қояды
Сынақ кезеңі	Сынақ мерзімі ішінде ештеңе	Клиент төлемге дейін пайдасын көреді	Алғашқы күндері көмек болмаса, сынақ кезеңі босқа өтеді

Іс жүзінде модельдерді біріктіреді: пайдаланушы үшін бағасы бар тарифтер және шағын командалар үшін тегін бастау. Нақты сандар нарыққа және клиенттің баламаларына байланысты. Шығындардың бір бөлігі долларда болса, бағаны теңгеде қалай белгілеу керегін теңгедегі SaaS бағалары туралы мақалада егжей-тегжейлі талдадық.

SaaS метрикалары: MRR, ARR, churn, LTV, CAC

Жазылымдық бизнесті тек айлық түсіммен бағалауға болмайды. Компания белсенді сатып жатса да, клиенттер өзін өтегенге дейін кетіп қалса, ақша жоғалтуы мүмкін. Сондықтан SaaS-та бір-бірімен байланысты бірнеше метрика есептеледі.

Метрика	Нені көрсетеді	Қалай есептеледі
MRR (monthly recurring revenue)	Айлық тұрақты түсімді	Барлық белсенді жазылымдардың айлық төлемдерінің сомасы; жылдықтар 12-ге бөлінеді
ARR (annual recurring revenue)	Жылдық есептегі тұрақты түсімді	MRR 12-ге көбейтіледі
Churn (клиенттердің кетуі)	Қанша клиент немесе түсім кетеді	Кезеңде кеткендер кезең басындағы базаға бөлінеді
LTV (lifetime value)	Клиент бүкіл уақытта қанша әкеледі	Маржаны ескергендегі орташа төлем клиенттің орташа өмір сүру уақытына көбейтіледі
CAC (customer acquisition cost)	Клиентті тарту қанша тұрады	Кезеңдегі маркетинг пен сату шығыстары жаңа клиенттерге бөлінеді
CAC өтелу мерзімі	Клиент тартуға кеткен шығынды неше айда өтейді	CAC клиенттен түсетін айлық маржаға бөлінеді

Бұл метрикаларды бірге қалай оқу керек:

• LTV мен CAC салыстыру. Клиентті тарту оның бүкіл уақытта әкелетінінен қымбат болса, өсу тек шығынды ұлғайтады.
• Клиенттердің кетуі сатудан маңыздырақ. Кету жоғары болса, жаңа клиенттер тек кеткендердің орнын басады. Алдымен неге кететінін анықтап, содан кейін тартуды ұлғайтады.
• Клиенттердің кетуі мен түсімнің кетуі — әртүрлі нәрселер. Шағын клиенттерді жоғалтып, ірі клиенттердің жоғары тарифтерге өтуі есебінен өсуге болады.
• Арналар бойынша CAC. Орташа тарту құны бір арна өзін ақтап, екіншісі бюджетті жеп жатқанын жасырады.

B2B-өнімдер үшін тағы бір метрика пайдалы — түсімді ұстап қалу (NRR, net revenue retention). Ол кеткендерді, тарифті төмендетулерді және жоғары тарифтерге өтулерді ескергенде, өткен клиенттер когортасынан бір жылдан кейін қанша түсім қалғанын көрсетеді. Түсімді ұстап қалу жүз пайыздан жоғары болса, қазіргі клиенттер кетуге қарағанда жылдамырақ өседі және компания жаңа сатылымдарсыз да түсімін арттырады.

Маңызды: формулалар қарапайым, қиындық деректерде. Метрикалар шынайы болуы үшін CRM мен биллингте клиенттердің мәртебелері және жазылым күндері таза болуы керек.

Клиент үшін SaaS-тың артықшылықтары мен кемшіліктері

Сервис таңдайтын компания үшін SaaS — жылдамдық пен бақылау арасындағы ымыра.

Артықшылықтары:

• Серверлер мен әкімшілерсіз жылдам бастау.
• Жаңартулар мен жаңа функциялар автоматты түрде пайда болады.
• Шығыстар командамен бірге біртіндеп өседі.
• Кез келген жерден және кез келген құрылғыдан қолжетімділік.
• Инфрақұрылым қауіпсіздігін жеткізуші қамтамасыз етеді, ірі вендорлардың сертификаттары бар.

Кемшіліктері:

• Деректер жеткізушіде және көбіне елден тыс сақталады.
• Баға мен шарттарды вендор өзгертеді, ал басқа жүйеге көшу уақыт алады.
• Сізге қажет функциялар өнімнің даму жоспарларымен сәйкес келмеуі мүмкін.
• Интернетсіз сервис қолжетімсіз.
• Бірнеше жылдағы жазылымдар сомасы өз шешіміңіздің құнынан асып кетуі мүмкін.

Басты практикалық тәуекел — тәуелділік. Сервисті таңдамас бұрын деректерді ашық форматта жүктеп алуға бола ма және өнімнің API-ы бар ма, соны тексерген жөн. Бұл жеткізушіні ауыстыру жағдайына арналған сақтандыру.

Қазақстандағы SaaS-бизнес: нені ескеру керек

Қазақстандағы B2B-бағдарламалар нарығы шағын, сондықтан SaaS мұнда ірі нарықтардағыдан басқаша сатылады. «Тіркелдім де, өзім сатып алдым» моделі қарапайым құралдар үшін жұмыс істейді, бірақ корпоративтік клиент көбіне адаммен сөйлескісі, демо көргісі және шарт алғысы келеді.

SaaS-өнім үшін не маңызды:

• Теңгеде төлеу. Компаниялар шарт, ЖШС-ке шот, акт және ҚҚС күтеді. Жеке клиенттер мен шағын командалар Kaspi және банк карталары арқылы төлеуге үйренген. Құжатсыз долларлық баға корпоративтік клиенттердің бір бөлігін алшақтатады.
• Шешімді бизнес иесі қабылдайды. Шағын және орта компанияларда қолды иесі қояды, оған түсінікті пайда, енгізу жылдамдығы және командаға сенім маңызды.
• Екі тілділік. Интерфейс, сайт және қолдау орыс тілінде болуы — ең аз талап. Қазақша нұсқа сенімді арттырады және сегменттердің бір бөлігіне қажет.
• WhatsApp. Көптеген клиенттер сұрақтарын мессенджерде қойып, шарттарды сонда келіседі. Қолдау мен сату клиентке үйреншікті жерде болуы керек.
• Серіктестер. Сіздің сегментіңізбен бұрыннан жұмыс істейтін интеграторлар мен кеңесшілер өнімді сатып, енгізе алады.

B2B-сату туралы бөлек айтайық. Нарық шағын, сондықтан тар сегментте лайықты компаниялар аз болуы мүмкін, ал бедел тез тарайды. Алғашқы мәмілелер әдетте тікелей әңгімелерде, ұсыныстар арқылы және табыс критерийлері түсінікті пилоттарда туады. Картамен өз бетінше сатып алу шағын командалар үшін жақсы жұмыс істейді, ал ірі клиентке менеджер, демо және қауіпсіздік пен деректерді сақтау туралы сұрақтарға дайын жауаптар керек. Сондықтан көптеген қазақстандық SaaS-өнімдер екі модельді біріктіреді: шағын командалар үшін өз бетінше қарапайым бастау және корпоративтік клиенттер үшін сүйемелденетін сату.

Қазақстан контексі. Тапсырыс берушілердің бір бөлігі, әсіресе корпоративтік клиенттер, өз деректерін Қазақстанда сақтауды сұрайды. SaaS үшін бұл — архитектура мәселесі: сервисті немесе оның бір бөлігін қайда орналастыру, деректерді қалай бөлу, шартта не жазу. Жергілікті өнім үшін деректерді Қазақстанда сақтау деректерді шетелде сақтап, долларда картамен төлем қабылдайтын шетелдік сервистерге қарсы сатудағы дәлелге айналады.

Қазақстанда SaaS-өнімге клиенттерді шынымен әкелетін арналарды және оларды қосу ретін Қазақстандағы SaaS үшін GTM мақаласында талдадық.

SaaS-ты қалай іске қосу керек: қадамдар

SaaS-ты іске қосу — тек әзірлеу емес. Өнімдердің көпшілігі кодқа емес, сұранысқа, бағаға және сатуға сүрінеді. Уақыт пен ақшаны үнемдейтін реттілік:

1. Әзірлеуге дейін сұранысты тексеру. Сұхбаттар, іздеуді талдау, лендинг, прототип, қолмен көрсетілетін қызмет немесе алдын ала сату. Мұны екі аптада қалай жасауға болатыны IT өніміне сұранысты тексеру туралы мақалада сипатталған.
2. Бір сегмент пен бір міндетті таңдау. «Барлығына арналған» SaaS сатылмайды. Алғашқы нұсқа клиенттердің бір түрінің бір міндетін шешеді.
3. MVP жинау. Тек негізгі сценарий, ең аз рөлдер мен интеграциялар. Бюджет неден құралатынын және нені қысқартуға болатынын Қазақстандағы MVP құны туралы мақалада талдадық.
4. Төлем мен деректер мәселелерін шешу. Заңды тұлға, шарт, теңгеде төлем қабылдау, клиенттер деректерді қайда сақтағысы келетінін ескеретін хостинг.
5. Алғашқы клиенттермен пилоттар өткізу. Шектеулі мерзім, алдын ала келісілген табыс критерийі және ақылы жазылымға өту шарттары.
6. Метрикаларды бірінші клиенттен бастап баптау. CRM, жазылым мәртебелері, бас тарту мен кету себептері. Оларсыз клиенттердің кетуі мен өтелуді есептеу мүмкін емес.
7. Сату моделі мен арналарды сипаттау. Мәмілені кім жүргізеді, клиент өнімді қайдан табады, алдымен қандай арналарды тексеру керек.
8. Расталғанды масштабтау. Клиенттер қалып, өзін өтейтіні анық болғанда тартуға бюджетті ұлғайту.

Біз мұны қалай жасаймыз

Gotomarket IT өнімдерімен жұмыс істейді: SaaS, веб-сервистер, мобильді қосымшалар және IT-студиялар. SaaS үшін біз тегін базалық диагностикадан бастаймыз және клиенттің тіркелуден немесе өтінімнен бастап алғашқы шотты төлеуге және ұзартуға дейінгі жолын талдаймыз. Шешімді қай жерде бизнес иесі, қай жерде пайдаланушы қабылдайтынын және қай модель жақсы жұмыс істейтінін қараймыз: өз бетінше сатып алу, менеджермен демо немесе пилот.

Содан кейін GTM-модельді құрастырамыз: басым сегмент, оффер, тарифтік логика, арналар және метрикалар, оның ішінде әр арна бойынша клиенттердің кетуі мен тарту құны. Модельді 30, 60 және 90 күндік жоспар бойынша нақты мәмілелерде тексереміз. Формат туралы толығырақ IT өнімдеріне арналған GTM бетінде.

---

Дереккөздер. NIST SP 800-145: бұлттық есептеулердің NIST анықтамасы; Plane; Twenty CRM.

Терминдер қарапайым тілмен

SaaS (қызмет ретіндегі бағдарлама)

Жеткізушінің серверлерінде жұмыс істейтін дайын бағдарлама. Клиент оны браузер арқылы пайдаланып, жазылым ақысын төлейді, ал жаңарту мен қызмет көрсетуді жеткізуші өз мойнына алады.

On-premise

Компанияның өз серверлеріне орнатылған бағдарлама. Деректерді толық бақылауға мүмкіндік береді, бірақ өз инфрақұрылымы мен қызмет көрсететін мамандарды қажет етеді.

MRR және ARR

Жазылымдардан түсетін айлық тұрақты түсім (MRR) және оның жылдық есебі (ARR). Бір реттік төлемдерсіз SaaS-бизнес көлемінің басты көрсеткіші.

Churn (клиенттердің кетуі)

Белгілі бір кезеңде кететін клиенттердің немесе түсімнің үлесі. Кетудің жоғары болуы жаңа сатылымдар өсуге емес, жоғалған клиенттердің орнын толтыруға жұмсалатынын білдіреді.

LTV (клиенттің өмірлік құндылығы)

Клиент жазылымның бүкіл мерзімінде маржаны ескергенде қанша ақша әкелетіні. Бір клиентті тартуға қанша жұмсауға болатынын көрсетеді.

CAC (клиентті тарту құны)

Маркетинг пен сатуға кеткен шығын сол кезеңдегі жаңа төлеуші клиенттер санына бөлінеді. Экономиканың жүйелі екенін түсіну үшін LTV-мен салыстырылады.

Freemium

Өнімнің базалық нұсқасы тегін, ал кеңейтілген функциялары ақылы болатын модель. Кіру шегін төмендетеді, бірақ ақылы тарифке өтуге түсінікті себеп қажет.

Multi-tenant

Қосымшаның бір көшірмесі көптеген клиентке қызмет көрсетіп, олардың деректері бөлек сақталатын архитектура. Дәл осы архитектура SaaS-тың барлығы үшін бірден жаңаруына мүмкіндік береді.