Что такое SaaS: модель бизнеса, метрики и особенности в Казахстане

SaaS (Software as a Service, «программное обеспечение как услуга») — это модель, в которой программа работает на серверах поставщика, а клиент пользуется ею через браузер или приложение и платит регулярную подписку. Установка, обновления, резервные копии и безопасность инфраструктуры лежат на поставщике. Облачные CRM, таск-трекеры, сервисы бухгалтерии и видеосвязи — всё это SaaS.

Статья для двух типов читателей. Первые — руководители, которые выбирают сервисы для своей компании и хотят понимать, за что платят. Вторые — основатели и продакты, которые запускают свой SaaS-продукт в Казахстане. Разберём, чем SaaS отличается от PaaS, IaaS и коробочного софта, как устроена экономика подписки, какие метрики считать, что меняется на казахстанском рынке и с чего начинать запуск.

Как устроен SaaS

Классическая программа продаётся как лицензия: компания покупает копию, ставит на свои компьютеры или серверы и дальше обслуживает сама. В SaaS клиент не получает копию. Он получает доступ к работающему сервису и платит, пока им пользуется.

Технически большинство SaaS-продуктов построены по принципу multi-tenant: одна копия приложения обслуживает многих клиентов, а данные каждого изолированы. Поэтому поставщик выпускает обновление один раз, и оно сразу появляется у всех. Клиенту не нужно планировать установку новых версий.

Для клиента это означает три вещи:

• Быстрый старт. Регистрация занимает минуты, не нужен сервер и администратор.
• Предсказуемые расходы. Вместо крупной покупки лицензии — регулярный платёж, который растёт вместе с командой.
• Зависимость от поставщика. Данные, доступность и развитие продукта контролирует вендор.

Многие продукты сегодня существуют в двух вариантах. Например, Jira, Plane и Twenty CRM доступны и как облачный сервис, и (у Plane и Twenty) как self-hosted версия, которую компания ставит на свой сервер. Облачная версия — это SaaS, self-hosted — ближе к on-premise.

Какие бывают SaaS-продукты

SaaS различают по двум осям. Первая — кто покупает. B2B SaaS продаётся компаниям: CRM, таск-трекеры, системы учёта, сервисы для HR и поддержки. Решение здесь принимают несколько человек, сделка длиннее, зато клиент платит больше и уходит реже. B2C SaaS продаётся частным людям: сервисы для учёбы, здоровья, творчества, хранения файлов. Решение быстрое и эмоциональное, а основная работа — удержание в первые недели.

Вторая ось — ширина задачи. Горизонтальный SaaS решает одну задачу для компаний любых отраслей: например, таск-трекер или сервис видеосвязи. Вертикальный SaaS глубоко закрывает процессы одной отрасли: клиник, школ, логистики, ресторанов. На небольшом рынке вертикальный продукт проще продавать через отраслевые сообщества и рекомендации, но число потенциальных клиентов в нише ограничено, и это нужно оценить заранее.

SaaS, PaaS, IaaS и on-premise: в чём разница

Облачные модели различаются тем, какой уровень берёт на себя поставщик. Определения закреплены, например, в документе NIST SP 800-145, который часто используют как отраслевой ориентир.

Модель	Что даёт поставщик	Чем управляет клиент	Кому подходит	Примеры категорий
IaaS (инфраструктура как услуга)	Виртуальные серверы, сети, хранилища	Операционная система, приложения, данные	IT-командам, которые строят свою систему	Облачные серверы и хранилища
PaaS (платформа как услуга)	Среду для запуска приложений, базы данных	Код приложения и данные	Разработчикам, которые не хотят администрировать серверы	Платформы для развёртывания приложений
SaaS (программа как услуга)	Готовое приложение целиком	Настройки, пользователей, свои данные	Бизнес-пользователям	CRM, таск-трекеры, бухгалтерия
On-premise (свой сервер)	Лицензию или открытый код	Всё: серверы, обновления, безопасность	Компаниям с требованиями к контролю данных	Self-hosted версии продуктов

Чем выше по таблице, тем больше контроля и тем больше работы у клиента. SaaS — самый простой вариант для пользователя и самый требовательный к доверию поставщику.

Как зарабатывает SaaS: подписка и тарифы

Выручка SaaS-компании — регулярные платежи. Клиент платит помесячно или за год вперёд, часто со скидкой за годовую оплату. Разовая продажа почти не важна: важно, сколько клиент платит и как долго остаётся.

Основные модели цены:

Модель	За что платит клиент	Плюс	Риск
За пользователя	Число мест в команде	Просто понять и посчитать	Клиент экономит на местах и даёт один логин на всех
По тарифам	Набор функций в пакете	Понятный путь роста клиента	Слишком много тарифов путает
По использованию	Объём операций, документов, запросов	Цена растёт вместе с пользой	Счёт трудно предсказать
Freemium	Ничего, пока хватает бесплатной версии	Низкий порог входа	Пользователи остаются на бесплатном тарифе
Пробный период	Ничего в течение пробного срока	Клиент видит пользу до оплаты	Без помощи в первые дни пробный период проходит впустую

На практике модели комбинируют: тарифы с ценой за пользователя и бесплатным стартом для маленьких команд. Конкретные цифры зависят от рынка и альтернатив клиента. Как назначать цену в тенге, если часть затрат в долларах, мы подробно разобрали в статье о ценах на SaaS в тенге.

Метрики SaaS: MRR, ARR, churn, LTV, CAC

Подписочный бизнес нельзя оценивать только по выручке за месяц. Компания может активно продавать и при этом терять деньги, если клиенты уходят раньше, чем окупаются. Поэтому в SaaS считают несколько связанных метрик.

Метрика	Что показывает	Как считается
MRR (monthly recurring revenue)	Регулярную выручку за месяц	Сумма месячных платежей всех активных подписок; годовые делятся на 12
ARR (annual recurring revenue)	Регулярную выручку в пересчёте на год	MRR, умноженный на 12
Churn (отток)	Сколько клиентов или выручки уходит	Ушедшие за период, разделённые на базу в начале периода
LTV (lifetime value)	Сколько приносит клиент за всё время	Средний платёж с учётом маржи, умноженный на среднее время жизни клиента
CAC (customer acquisition cost)	Сколько стоит привлечь клиента	Расходы на маркетинг и продажи за период, разделённые на новых клиентов
Срок окупаемости CAC	Через сколько месяцев клиент окупает привлечение	CAC, разделённый на месячную маржу с клиента

Как читать эти метрики вместе:

• LTV против CAC. Если привлечение клиента стоит больше, чем он приносит за всё время, рост только увеличивает убыток.
• Отток важнее продаж. При высоком оттоке новые клиенты лишь заменяют ушедших. Сначала разбирают, почему уходят, потом увеличивают привлечение.
• Отток клиентов и отток выручки — разные вещи. Можно терять мелких клиентов и расти за счёт перехода крупных на старшие тарифы.
• CAC по каналам. Средняя стоимость привлечения скрывает, что один канал окупается, а другой съедает бюджет.

Для B2B-продуктов полезна ещё одна метрика — удержание выручки (NRR, net revenue retention). Она показывает, сколько выручки от прошлой когорты клиентов осталось через год с учётом ушедших, понижений и переходов на старшие тарифы. Если удержание выручки выше ста процентов, текущие клиенты растут быстрее, чем уходят, и компания увеличивает выручку даже без новых продаж.

Важно: формулы простые, сложность в данных. Чтобы метрики были честными, в CRM и биллинге должны быть чистые статусы клиентов и даты подписок.

Плюсы и минусы SaaS для клиента

Для компании, которая выбирает сервис, SaaS — компромисс между скоростью и контролем.

Плюсы:

• Быстрый старт без серверов и администраторов.
• Обновления и новые функции появляются автоматически.
• Расходы растут постепенно вместе с командой.
• Доступ из любого места и с любого устройства.
• Безопасность инфраструктуры обеспечивает поставщик, у крупных вендоров есть сертификации.

Минусы:

• Данные хранятся у поставщика и часто за пределами страны.
• Цену и условия меняет вендор, а переезд на другую систему стоит времени.
• Функции, которые нужны вам, могут не совпадать с планами развития продукта.
• Без интернета сервис недоступен.
• Сумма подписок за несколько лет может превысить стоимость собственного решения.

Главный практический риск — зависимость. Перед выбором сервиса стоит проверить, можно ли выгрузить данные в открытом формате и есть ли у продукта API. Это страховка на случай смены поставщика.

SaaS-бизнес в Казахстане: что учитывать

Казахстанский рынок B2B-софта небольшой, и SaaS здесь продаётся иначе, чем на крупных рынках. Модель «зарегистрировался и купил сам» работает для простых инструментов, но корпоративный клиент чаще хочет поговорить с человеком, увидеть демо и получить договор.

Что важно для SaaS-продукта:

• Оплата в тенге. Компании ждут договор, счёт на ТОО, акт и НДС. Частные клиенты и небольшие команды привыкли платить через Kaspi и банковские карты. Долларовая цена без документов отсекает часть корпоративных клиентов.
• Решение принимает собственник. В небольших и средних компаниях подпись ставит владелец, и ему важны понятная выгода, скорость внедрения и доверие к команде.
• Двуязычие. Интерфейс, сайт и поддержка на русском — минимум. Казахская версия повышает доверие и нужна части сегментов.
• WhatsApp. Многие клиенты задают вопросы и согласовывают условия в мессенджере. Поддержка и продажи должны быть там, где клиенту привычно.
• Партнёры. Интеграторы и консультанты, которые уже работают с вашим сегментом, могут продавать и внедрять продукт.

Отдельно о B2B-продажах. Рынок небольшой, поэтому в узком сегменте подходящих компаний может быть немного, а репутация распространяется быстро. Первые сделки обычно рождаются в прямых разговорах, через рекомендации и пилоты с понятными критериями успеха. Самостоятельная покупка по карте хорошо работает для небольших команд, а для крупного клиента нужен менеджер, демо и готовые ответы на вопросы о безопасности и хранении данных. Поэтому многие казахстанские SaaS-продукты совмещают обе модели: простой самостоятельный старт для малых команд и сопровождаемую продажу для корпоративных клиентов.

Контекст Казахстана. Часть заказчиков, особенно корпоративных, просит хранить их данные в Казахстане. Для SaaS это вопрос архитектуры: где развернуть сервис или его часть, как разделить данные, что написать в договоре. Для локального продукта хранение в Казахстане становится аргументом в продажах против зарубежных сервисов, которые хранят данные за рубежом и принимают оплату картой в долларах.

Каналы, которые реально приводят клиентов SaaS-продукту в Казахстане, и порядок их подключения мы разобрали в статье GTM для SaaS в Казахстане.

Как запустить SaaS: шаги

Запуск SaaS — это не только разработка. Большинство продуктов спотыкается не о код, а о спрос, цену и продажи. Последовательность, которая экономит время и деньги:

1. Проверить спрос до разработки. Интервью, анализ поиска, лендинг, прототип, ручной сервис или предпродажа. Как это сделать за две недели, описано в статье о проверке спроса на IT-продукт.
2. Выбрать один сегмент и одну задачу. SaaS «для всех» не продаётся. Первая версия решает одну задачу одного типа клиентов.
3. Собрать MVP. Только ключевой сценарий, минимум ролей и интеграций. Из чего складывается бюджет и что можно урезать, мы разобрали в статье о стоимости MVP в Казахстане.
4. Решить вопросы оплаты и данных. Юрлицо, договор, приём платежей в тенге, хостинг с учётом того, где клиенты хотят хранить данные.
5. Провести пилоты с первыми клиентами. Ограниченный срок, заранее согласованный критерий успеха и условия перехода в платную подписку.
6. Настроить метрики с первого клиента. CRM, статусы подписок, причины отказов и ухода. Без них нельзя посчитать отток и окупаемость.
7. Описать модель продаж и каналы. Кто ведёт сделку, где клиент находит продукт, какие каналы проверить первыми.
8. Масштабировать то, что подтвердилось. Увеличивать бюджет на привлечение, когда понятно, что клиенты остаются и окупаются.

Как мы это делаем

Gotomarket работает с IT-продуктами: SaaS, веб-сервисами, мобильными приложениями и IT-студиями. Для SaaS мы начинаем с бесплатной базовой диагностики и разбираем путь клиента от регистрации или заявки до оплаты первого счёта и продления. Смотрим, где решение принимает собственник, а где пользователь, и какая модель работает лучше: самостоятельная покупка, демо с менеджером или пилот.

Затем собираем GTM-модель: приоритетный сегмент, оффер, тарифную логику, каналы и метрики, включая отток и стоимость привлечения по каждому каналу. Модель проверяем на реальных сделках по плану на 30, 60 и 90 дней. Подробнее о формате на странице GTM для IT-продуктов.

---

Источники. NIST SP 800-145: The NIST Definition of Cloud Computing; Plane; Twenty CRM.

Термины простыми словами

SaaS (Software as a Service)

Готовая программа, которая работает на серверах поставщика. Клиент пользуется ею через браузер и платит подписку, а обновления и обслуживание берёт на себя поставщик.

On-premise

Программа, установленная на собственных серверах компании. Даёт полный контроль над данными, но требует своей инфраструктуры и специалистов для обслуживания.

MRR и ARR

Регулярная выручка от подписок за месяц (MRR) и в пересчёте на год (ARR). Главный показатель размера SaaS-бизнеса, без разовых платежей.

Churn (отток)

Доля клиентов или выручки, которые уходят за период. Высокий отток означает, что новые продажи уходят на замену потерянных клиентов, а не на рост.

LTV (пожизненная ценность клиента)

Сколько денег приносит клиент за всё время подписки с учётом маржи. Показывает, сколько можно тратить на привлечение одного клиента.

CAC (стоимость привлечения клиента)

Затраты на маркетинг и продажи, разделённые на число новых платящих клиентов за тот же период. Сравнивается с LTV, чтобы понять, сходится ли экономика.

Freemium

Модель, в которой базовая версия продукта бесплатна, а расширенные функции платные. Снижает порог входа, но требует понятного повода перейти на платный тариф.

Multi-tenant

Архитектура, при которой одна копия приложения обслуживает многих клиентов, а их данные разделены. Именно она позволяет SaaS обновляться для всех сразу.