Go-to-Market для IT-продуктов

Находим, что мешает
IT-продукту расти

Работаем с IT-продуктами: SaaS, веб-сервисами, мобильными приложениями и маркетплейсами. Помогаем основателям понять, где продукт теряет спрос, клиентов и деньги, и собираем понятный план роста на рынке Казахстана.

Обсудить задачу Архитектура решения ↓

Принцип GTM

GTM-стратегия для управляемого роста

Для собственников и коммерческих команд, у которых уже есть продукт и продажи, но нет ясности, какое ограничение мешает следующему этапу роста.

Новый продукт, направление или рынок редко проваливаются из-за самой идеи. Обычно команда не договорилась, кому именно продавать, как сформулировать ценность, через какие каналы получать первые сделки и по каким данным принимать решение о масштабировании.

GTM связывает рынок, приоритетный сегмент, ICP, позиционирование, цену, каналы и процесс продаж в одну проверяемую модель. Это шире маркетингового плана: запуск строится вокруг покупательского сценария и экономики, а не вокруг набора рекламных активностей.

На выходе у команды есть не общий отчёт, а конкретная архитектура запуска: сильный оффер, модель пилота, метрики и последовательность действий на первые 30, 60 и 90 дней.

Фокус: Спрос до масштаба
Основа: ICP, оффер и каналы
Выход: План 30 / 60 / 90

Простыми словами

Что это и зачем вашей компании

Что это: Разбираемся, почему IT-продукт растёт медленнее, чем мог бы, и составляем план: кому продавать, что предлагать, через какие каналы и в какой последовательности.
Кому нужно: Компании с SaaS, веб-сервисом или приложением, у которой уже есть продукт и продажи, но непонятно, что именно мешает следующему этапу роста.
Что вы получите: Найденное главное ограничение роста, выбранный сегмент клиентов, чёткое предложение, модель пилота, метрики и план действий на 30, 60 и 90 дней.
С чего начать: Напишите нам о стадии продукта, каналах и цели на ближайшие месяцы — на бесплатной базовой диагностике предложим формат: аудит, исследование, расчёт экономики или стратегию.

Стратегический аудит 360°

Собираем единую картину продукта, рынка, маркетинга, продаж и экономики вместо отдельных мнений подразделений.

воронка, каналы и качество спроса;
ценность продукта и причины отказов;
экономика привлечения и обслуживания;
главное ограничение и последовательность решений.

Результат: карта разрывов и один согласованный приоритет роста.

Исследование рынка

Проверяем спрос и причины выбора на данных, интервью и наблюдаемом поведении клиентов Казахстана.

сегменты и задачи клиентов;
конкуренты и рыночные альтернативы;
ценовые ориентиры и барьеры покупки;
незакрытые потребности и точки входа.

Результат: фактическая основа для позиционирования и рыночных ставок.

B2B-упаковка

Переводим сложный продукт в понятное предложение для собственника, закупщика и других участников решения.

ценностное предложение по сегментам;
структура сайта, презентации и коммерческого предложения;
доказательства, кейсы и ответы на возражения;
единая логика коммуникации маркетинга и продаж.

Результат: комплект материалов, который помогает вести клиента к решению.

RevOps

Для коммерческих и маркетинг-директоров, у которых продажи и маркетинг работают вразнобой, CRM настроена криво, а пайплайн непрозрачен. Собираем маркетинг, продажи и обслуживание в единую систему выручки.

сквозная воронка и правила передачи лидов между отделами;
CRM-статусы, чистые данные и управленческая аналитика;
прозрачный пайплайн и прогноз выручки;
ритм экспериментов и разбор результатов.

Результат: единая система управления выручкой вместо разрозненных активностей маркетинга и продаж.

Юнит-экономика

Для фаундеров, CEO и инвесторов, которым нужно понять, сходится ли бизнес-модель до вливания бюджетов в трафик. Считаем экономику на уровне одного клиента и продукта.

CAC, LTV, маржинальность и срок окупаемости;
точка безубыточности и чувствительность модели;
экономика каналов привлечения и удержания;
сценарии роста и допустимая стоимость лида.

Результат: ясный ответ, сходится ли юнит-экономика и на каких условиях можно масштабировать бюджеты.

Fractional GTM-команда

Подключаем стратегический, продуктовый и маркетинговый ресурс без найма полного подразделения в штат.

приоритеты и план на 90 дней;
управление подрядчиками и каналами;
еженедельный ритм решений;
передача компетенций внутренней команде.

Результат: работающий контур запуска с ответственными, метриками и скоростью исполнения.

Методология Gotomarket

Пять этапов от идеи до устойчивого роста

5D связывает исследование рынка, продукт, технологии и продажи в одну последовательную систему. Каждый этап опирается на результат предыдущего.

Discovery

Исследуем рынок

Проверяем спрос, сегменты, конкурентов и реальные причины покупки.

Design

Проектируем решение

Собираем ценностное предложение, бизнес-модель и путь клиента.

Deployment

Настраиваем систему

Соединяем продукт, аналитику, AI-инструменты и рабочие процессы.

Distribution

Выходим к клиентам

Запускаем каналы, продажи и последовательность рыночных экспериментов.

Dominate

Закрепляем рост

Масштабируем то, что доказало результат, и усиливаем позицию компании на рынке.

Для IT-продуктов

GTM-стратегия для IT-продукта: SaaS, сервисы и приложения

GTM-стратегия для IT-продукта строится вокруг того, как клиент находит, пробует и покупает софт: через регистрацию, демо, пробный период или пилот. Поэтому модель для B2B SaaS, мобильного приложения и IT-студии получается разной даже на одном рынке Казахстана.

B2B SaaS с подпиской

Разбираем путь от заявки или регистрации до оплаты первого счёта и продления. Определяем, где решение принимает собственник, а где пользователь, и какая модель лучше работает: самостоятельная покупка, демо с менеджером или пилот. Смотрим на метрики: конверсию из пробного периода в оплату, отток, переход на старший тариф и стоимость привлечения по каждому каналу.

Веб-сервисы и маркетплейсы

Для двусторонних площадок отдельно считаем, какую сторону привлекать первой и чем удерживать вторую. Проверяем, где возникает ценность первой сделки, какие каналы приводят продавцов, а какие покупателей, и как комиссия или подписка влияют на экономику. Продвижение строим так, чтобы рост одной стороны не обгонял другую и площадка не пустела.

Мобильные приложения

Для приложений важна не столько установка, сколько активация в первые дни и удержание на второй и четвёртой неделе. Смотрим, как устроены монетизация и пейволл, какие сценарии приводят к повторному использованию и какие каналы дают платящих пользователей, а не просто установки. Отдельно оцениваем роль казахской версии и локальных способов оплаты.

IT-студии и продуктовые команды

Студиям, которые продают разработку или выводят собственный продукт, помогаем выбрать нишу и сформулировать предложение, понятное собственнику бизнеса, а не только техническому специалисту. Собираем ICP, пакеты услуг, доказательства и сценарий продаж через рекомендации, отраслевые сообщества и прямой выход на компании выбранного сегмента.

Как это устроено

Как устроены GTM-стратегия и продвижение SaaS в Казахстане

Продвижение SaaS в Казахстане начинается не с рекламы, а с выбора сегмента, оффера и сценария покупки, которые проверяются на реальных сделках. Ниже — как мы проходим этот путь и какие решения принимаем на каждом шаге.

Начинаем с главного ограничения роста

Первый вопрос — не «какие каналы запустить», а что сейчас сильнее всего тормозит продукт: слабый спрос, размытый сегмент, непонятный оффер, провал активации или экономика, которая не сходится. Чтобы ответить, берём выгрузки из CRM и продуктовой аналитики, проводим интервью с командой и несколькими клиентами, разбираем причины отказов. Типичная ошибка — лечить симптом: увеличивать рекламный бюджет, когда пользователи уходят сразу после регистрации. Артефакт этапа — карта разрывов и одна согласованная гипотеза, с которой начинается план на 30, 60 и 90 дней. Если ограничений несколько, выбираем то, устранение которого сильнее всего сдвинет выручку в ближайший квартал.

ICP и сегмент для небольшого рынка

Рынок B2B в Казахстане небольшой: в узком сегменте подходящих компаний может оказаться немного, и каждый потерянный контакт заметен. Поэтому ICP описываем максимально конкретно — отрасль, размер, текущий инструмент, событие, которое запускает покупку, и кто подписывает договор. Чаще всего решение принимает собственник, и ему важны понятная выгода, скорость внедрения и доверие к команде, а не список функций. Проверяем, можно ли поимённо составить список целевых компаний; если нет — сужаем или меняем сегмент до того, как тратить бюджет на продвижение. Для B2C-продуктов вместо списка компаний описываем сценарии использования и моменты, когда человек начинает искать решение.

Оффер, цена и модель пилота

Для SaaS оффер — это не слоган, а связка: какую задачу решаем, за какой срок клиент видит результат, сколько это стоит и как снижается риск первой покупки. Решаем, что предложить на входе: бесплатный период, платный пилот с критериями успеха или внедрение под ключ. Отдельно смотрим на привычки оплаты: частные клиенты ждут Kaspi и карты, компании — договор и счёт от казахстанского юрлица. Частая ошибка — перенести зарубежную цену и тарифную сетку без проверки того, с чем клиент на самом деле сравнивает продукт. Модель пилота описываем письменно: срок, критерии успеха и условия перехода в платную подписку.

Каналы: от прямых продаж к масштабу

Каналы выбираем по сценарию покупки. Для B2B SaaS первые сделки обычно дают прямые продажи по списку компаний, рекомендации, отраслевые сообщества и партнёры-интеграторы; реклама подключается, когда понятно, какой оффер работает. Учитываем двуязычие: материалы на русском и казахском, поисковые запросы на обоих языках. Многие клиенты предпочитают переписку в WhatsApp, а не почту, поэтому сценарий контакта и CRM должны это учитывать. SEO и AI Visibility подключаем как долгий канал, который накапливает спрос по коммерческим запросам. Каждый канал запускаем как эксперимент с гипотезой, сроком и порогом, после которого решаем, продолжать или остановить.

Метрики, данные и ритм решений

План на 30, 60 и 90 дней привязан к метрикам: конверсии по этапам воронки, стоимости привлечения по каналам, активации, удержанию и окупаемости клиента. Чтобы цифрам можно было доверять, настраиваем статусы в CRM — чаще всего Twenty или amoCRM — и сквозную аналитику. Если продукт работает с персональными данными жителей Казахстана, заранее решаем, где их хранить: это влияет на выбор инфраструктуры и на ответы корпоративным клиентам. Раз в неделю разбираем результаты экспериментов и решаем, что масштабировать, а что остановить. Решения фиксируем в общем журнале, чтобы через квартал было видно, какие ставки сработали.

Упаковка: сайт, демо и материалы продаж

Когда сегмент и оффер понятны, приводим к ним всё, что видит клиент: сайт и посадочные страницы, демо-сценарий, презентацию, коммерческое предложение, ответы на возражения и шаблоны писем. Для собственника важны выгода во времени или деньгах и скорость запуска, для пользователя — удобство ежедневной работы, для IT-специалиста — безопасность, интеграции и хранение данных. Поэтому материалы собираем по ролям участников решения и на двух языках. Типичная ошибка — сайт, написанный языком функций, тогда как клиент ищет решение своей задачи. Материалы проверяем в реальных разговорах и правим по причинам отказов, которые фиксируются в CRM.

Порядок работы

Как мы разрабатываем GTM-стратегию для IT-продукта: шаги

Работа над GTM-стратегией идёт от бесплатной базовой диагностики к плану на 30, 60 и 90 дней и его исполнению. На каждом шаге понятно, кто участвует со стороны компании и какой документ остаётся у команды.

Бесплатная базовая диагностика

Короткая встреча с основателем или собственником. Обсуждаем стадию продукта, текущую выручку и каналы, цель на ближайшие месяцы и то, какие данные уже есть: CRM, продуктовая аналитика, финансовые отчёты. По итогам предлагаем формат — аудит, исследование, расчёт юнит-экономики или полную стратегию — и фиксируем объём и результат этапа до старта работ. Если продукта ещё нет, предлагаем начать с Product Discovery и проверки спроса.

Доступы и сбор данных

Команда даёт доступ к CRM, аналитике и выгрузкам по выручке и расходам и назначает контактное лицо. Мы проводим интервью с собственником, руководителями продаж, маркетинга и продукта, а также с несколькими клиентами, в том числе ушедшими. На выходе — сводка фактов: воронка по этапам, экономика каналов, причины покупок и отказов, ограничения данных. Если каких-то данных нет, фиксируем это как отдельное ограничение, а не откладываем работу.

Стратегическая сессия

Показываем найденное главное ограничение и варианты решения. В сессии участвуют собственник и руководители продаж, маркетинга и продукта. Вместе выбираем приоритетный сегмент, формулировку оффера, модель пилота и два-три канала для проверки. Спорные вопросы не откладываем: фиксируем, какое решение принято и по каким данным его пересмотрим. Артефакт — согласованная GTM-модель на нескольких страницах, а не толстый отчёт.

План на 30, 60 и 90 дней

Превращаем модель в план с задачами, ответственными, сроками и метриками по каждому периоду. Первый месяц — проверка оффера и каналов, второй — развитие того, что дало отклик, третий — решения о масштабировании. Отдельно описываем, что нужно настроить в CRM и аналитике, чтобы метрики собирались автоматически, и какие материалы продаж подготовить. Для B2B и B2C-продуктов план отличается каналами, метриками и ритмом проверок.

Исполнение и еженедельные разборы

Внедрение ведёт ваша команда, Gotomarket в формате Fractional GTM или совместная группа. Раз в неделю смотрим метрики, разбираем эксперименты и решаем, что продолжать, а что остановить. Через 90 дней подводим итог: что подтвердилось, какие каналы масштабировать и какие компетенции передать внутренней команде, чтобы система продолжала работать без внешней поддержки. Артефакт шага — еженедельный отчёт по метрикам и итоговый разбор квартала.

Форматы работы

Форматы работы над GTM-стратегией для IT-продукта

GTM-стратегию можно заказать как отдельный аудит, исследование или расчёт либо как постоянное сопровождение. Формат выбираем по стадии продукта и решению, которое нужно принять.

Формат	Что входит	Срок	Результат
Аудит 360°	Воронка, каналы и качество спроса, ценность продукта, причины отказов, экономика привлечения	Несколько рабочих дней	Карта разрывов и один согласованный приоритет роста
Исследование рынка	Сегменты и задачи клиентов, конкуренты и альтернативы, барьеры покупки, интервью	Несколько недель	Фактическая основа для позиционирования и выбора сегмента
GTM-стратегия	ICP, позиционирование, оффер, тарифная модель, каналы, юнит-экономика	Несколько недель, затем план на 90 дней	Архитектура запуска: оффер, модель пилота, метрики и план на 30, 60 и 90 дней
Fractional GTM	Приоритеты на 90 дней, управление каналами и подрядчиками, еженедельный ритм решений, передача компетенций	Несколько месяцев	Работающий контур запуска с ответственными, метриками и скоростью исполнения

Подходящий формат подбираем на бесплатной базовой диагностике, исходя из стадии продукта и цели.

Словарь

Термины простыми словами

GTM-стратегия: План вывода продукта к клиентам: кому продавать, что предлагать, по какой цене и через какие каналы, проверенный на реальных сделках.
ICP: Описание идеального клиента: отрасль, размер, ситуация, кто подписывает договор. Помогает не тратить силы продаж и маркетинга на неподходящие компании.
Оффер: Конкретное предложение клиенту: какую задачу решаем, когда он увидит результат, сколько это стоит и как снижается риск первой покупки.
Юнит-экономика: Расчёт доходов и расходов на одного клиента. Показывает, окупается ли привлечение и можно ли увеличивать бюджет на рекламу.
RevOps: Единая система управления выручкой, в которой маркетинг, продажи и обслуживание работают по общим правилам, данным в CRM и метрикам.
Fractional GTM: Внешняя команда по стратегии, продукту и маркетингу, которая работает часть времени вместо найма целого отдела в штат.

Частые вопросы

Что важно знать о GTM-стратегии

Чем GTM-стратегия отличается от маркетинговой стратегии?

GTM охватывает не только продвижение, но и сегмент, ценность продукта, цену, каналы продаж, экономику и операционный план выхода к клиенту.

Можно ли начать без большого исследования?

Да. Мы определяем минимальный набор данных, который нужен для текущего решения, и не исследуем рынок ради объёма отчёта.

Кто внедряет рекомендации?

Внедрение может вести ваша команда, Gotomarket в формате Fractional GTM или совместная проектная группа с чёткими ответственными.

Работаете ли вы с офлайн-бизнесом, розницей или производством?

Нет, наш фокус — IT-продукты: SaaS, веб-сервисы, мобильные приложения и IT-студии. Методы GTM, которые мы используем, рассчитаны на цифровые воронки, подписочную и транзакционную экономику и продажи софта. Если у вас розница, производство или другой офлайн-бизнес, мы честно скажем об этом на первой встрече и не будем браться за проект вне своей экспертизы.

Подходит ли GTM-стратегия для SaaS на ранней стадии?

Да, если у продукта уже есть первые пользователи, пилоты или платящие клиенты. GTM помогает выбрать один приоритетный сегмент, сформулировать оффер и проверить каналы до того, как увеличивать бюджет на привлечение. Если продукта ещё нет, логичнее начать с Product Discovery и проверки спроса.

Сколько стоит разработка GTM-стратегии?

Стоимость зависит от формата и объёма: аудит 360°, исследование рынка, расчёт юнит-экономики и Fractional GTM на несколько месяцев — это разные задачи. Оценку готовим после диагностики, когда понятны стадия продукта, цель и доступные данные. Объём и результат каждого этапа фиксируем до старта работ.

Что такое ICP и зачем он IT-продукту?

ICP (ideal customer profile) — описание клиента, которому продукт приносит наибольшую ценность и который готов за неё платить. Для SaaS и приложений чёткий ICP определяет оффер, цену, каналы и сценарий продаж. Без него маркетинг и продажи распыляются на слишком широкую аудиторию.

Чем Fractional GTM отличается от найма CMO в штат?

Fractional GTM даёт стратегический, продуктовый и маркетинговый ресурс без найма полного подразделения. Такой формат подходит, когда объём задач пока не оправдывает штатную позицию или нужно быстро запустить контур роста до найма. Частью работы является передача компетенций, чтобы будущий руководитель в штате принял уже работающую систему.

Работаете ли вы с B2B и B2C IT-продуктами?

Да. B2B SaaS с длинным циклом сделки и несколькими участниками решения и B2C-приложения с самостоятельной покупкой требуют разных каналов, метрик и материалов. Модель GTM мы строим под реальный сценарий покупки вашего продукта, а не по общему шаблону.

Что входит в план на 30, 60 и 90 дней?

Конкретные действия, ответственные и метрики по каждому периоду: что проверяем в первый месяц, какие каналы и оффер развиваем во второй и какие решения о масштабировании принимаем по итогам третьего. План привязан к главному ограничению роста, найденному на аудите, поэтому команда понимает, почему задачи идут именно в таком порядке.

Траектории рыночных данных сходятся в точке роста