Цены на SaaS в тенге: как считать и не терять на курсе

Цену SaaS для клиентов в Казахстане лучше назначать в тенге, а курсовой риск закрывать внутри расчёта: выделить долларовую часть себестоимости, заложить запас на рост курса под срок фиксации цены и записать правило пересмотра. Продукт при этом принимает оплату привычными способами: Kaspi, картой с рекуррентным списанием и по счёту на ТОО с актом и счётом-фактурой.

Статья для основателей SaaS и продуктовых команд, которые продают в Казахстане и платят за инфраструктуру, AI-модели и инструменты в долларах. Разбираем модели цены, формулу с переменными, способы оплаты, пороги согласования у клиентов и момент, когда пора поднимать цену. Конкретных курсов и рыночных цен здесь нет намеренно: расчёт должен работать с вашими цифрами.

Почему долларовая цена мешает продавать в Казахстане

Долларовая цена удобна продавцу и неудобна покупателю. Для руководителя малого бизнеса сумма в долларах требует пересчёта и создаёт ощущение, что цена может вырасти в любой момент. Для бухгалтерии это расход на зарубежный сервис, который нечем закрыть по местным стандартам. Для финансового директора это отдельное согласование оплаты корпоративной картой в валюте.

Каждый из этих барьеров удлиняет сделку. В итоге продукт, который выигрывает по функциям, проигрывает местному конкуренту с ценой в тенге и понятными документами.

Исключение одно: IT-компании, которые и так платят за десятки зарубежных сервисов в долларах. Для них долларовая цена привычна. Но даже в этом сегменте местное юрлицо продавца и закрывающие документы становятся аргументом при выборе.

Откуда берётся курсовой риск

Курсовой риск возникает, когда выручка в тенге, а часть затрат в долларах. У казахстанского SaaS долларовые затраты обычно такие:

• облачная инфраструктура у зарубежного провайдера;
• API AI-моделей, которые тарифицируются за объём запросов;
• инструменты команды: таск-трекер, CRM, почта, дизайн, мониторинг (например, Jira и Plane выставляют цены за пользователя в долларах);
• платёжные и SMS-сервисы, если они зарубежные;
• лицензии сторонних компонентов внутри продукта.

Тенговые затраты: зарплаты, офис, местный хостинг, налоги, маркетинг в местных каналах. Если продукт размещён у хостера в Казахстане, инфраструктура частично переходит в тенговую часть, и риск снижается.

Первое действие простое: разнесите себестоимость на клиента на две колонки, доллары и тенге. По нашему опыту, многие команды делают это впервые, и доля долларовой части оказывается больше, чем они ожидали.

Модели цены в тенге

Модель	Как работает	Курсовой риск у продавца	Кому подходит
Фиксированная цена в тенге	Цена в тенге, пересмотр по правилу, например раз в год	Высокий между пересмотрами	Малый бизнес, простые тарифы, низкая долларовая доля
Цена в тенге с коридором	Цена фиксирована, пока курс в коридоре, за его пределами пересчёт с уведомлением	Ограничен коридором	Средний бизнес, договоры на год
Цена в условных единицах	Цена в долларах, оплата в тенге по курсу Нацбанка на дату счёта	Почти нет	Крупные контракты, высокая долларовая доля
Гибрид: подписка плюс потребление	Базовая подписка в тенге, переменная часть за объём (например, AI-запросы) пересчитывается	Только на переменной части	Продукты с AI и дорогими внешними API
Годовая предоплата в тенге	Скидка за год вперёд, цена фиксирована на срок	Высокий на весь год, но деньги получены заранее	Клиенты с годовым бюджетом, продукты с низким оттоком

На практике модели комбинируют. Например, для малого бизнеса фиксированная цена в тенге на сайте, а для корпоративных клиентов договор с коридором.

Как выбрать модель для своего продукта. Ответьте на три вопроса. Какая доля себестоимости в долларах? На какой срок клиент хочет зафиксировать цену? Кто принимает решение о покупке, владелец бизнеса или закупочный отдел? Владелец малого бизнеса выбирает простоту, поэтому ему подходит фиксированная цена. Закупочный отдел выбирает предсказуемость и документы, поэтому с ним работает договор с коридором и понятным правилом пересчёта. Модель в условных единицах оставьте для случаев, когда без неё продукт уходит в минус при каждом заметном движении курса.

Расчёт цены с переменными

Ниже формула, которую мы используем на диагностике. Подставьте свои значения.

Переменная	Что означает	Откуда взять
C_usd	Долларовая себестоимость на одного клиента в месяц	Счета провайдеров, разделённые на число клиентов или на единицу потребления
C_kzt	Тенговая себестоимость на клиента в месяц	Зарплаты, хостинг в РК, поддержка, распределённые на клиента
K	Курс тенге к доллару в вашем бюджете	Текущий курс Нацбанка на дату расчёта
D	Запас на рост курса за срок фиксации цены	Ваше решение: зависит от срока фиксации и терпимости к риску
M	Целевая валовая маржа	Финансовая модель продукта

Цена в тенге:

P = (C_usd × K × (1 + D) + C_kzt) / (1 − M)

Проверка чувствительности. Пусть доля долларовой части в себестоимости равна d, а курс вырос на x процентов сверх заложенного запаса. Тогда себестоимость вырастет примерно на d × x процентов. Если долларовая доля половина, а курс ушёл на 10 процентов выше расчётного, себестоимость вырастет примерно на 5 процентов, и ровно на эту величину сократится маржа в денежном выражении. Посчитайте, при каком x маржа опускается ниже допустимой. Это и есть граница коридора для договора.

Что делать с результатом:

1. Если d маленькая, фиксированная цена в тенге безопасна, а пересмотра раз в год достаточно.
2. Если d большая, вынесите долларовую часть в переменный компонент цены или используйте коридор.
3. Если продукт активно использует AI, отделите потребление от подписки. Иначе самые активные клиенты станут убыточными при любом курсе.

Как принимать оплату: Kaspi, карты, счёт на ТОО

Способ оплаты влияет на конверсию не меньше, чем цена. Клиент должен платить так, как привык платить другим поставщикам.

Способ	Кому подходит	Документы	Особенности
Kaspi	ИП, малый бизнес, физлица	Чек, при необходимости счёт	Привычный способ для малого бизнеса, условия подключения уточняйте у банка
Карта через платёжного провайдера	Подписки с ежемесячным списанием	Чек, акт по запросу	Нужны рекуррентные платежи и обработка неудачных списаний
Счёт на оплату для ТОО	Средний и крупный бизнес	Договор, акт выполненных работ, электронный счёт-фактура при НДС	Длинный цикл, но стабильная оплата и годовые договоры

Контекст Казахстана. Корпоративный клиент ждёт договор с казахстанским юрлицом, акт выполненных работ и электронный счёт-фактуру через систему ЭСФ, если продавец плательщик НДС. Зарубежные SaaS этого не дают и выставляют счёт в долларах для оплаты картой, поэтому местное ТОО продавца становится конкурентным преимуществом. Ставку НДС и порог постановки на учёт сверяйте с бухгалтером. В прайсе на сайте прямо пишите, включён ли НДС в цену.

Рекуррентные списания с карт требуют отдельной работы: напоминание перед списанием, повтор при неудаче, понятный способ сменить карту. Без этого часть оттока будет техническим, а не связанным с ценностью продукта.

Пороги согласования и подача цены

Пороги в B2B определяются не столько восприятием цифры, сколько процедурой покупки у клиента. Обычно лестница выглядит так:

• сотрудник платит сам и не согласовывает покупку;
• руководитель отдела согласует оплату в рамках своего бюджета;
• нужна подпись директора и договор;
• нужна закупочная процедура.

Каждая ступень удлиняет сделку. Конкретные суммы у каждой компании свои. Узнайте их на интервью с клиентами: спросите, кто подписывает покупку на такую сумму и сколько это занимает. Если ваш основной тариф чуть выше порога, при котором клиенту нужен директор, снижение цены до порога может дать больше выручки, чем скидка в другом месте.

Для малого бизнеса работают привычные приёмы: круглые суммы в тенге легче запомнить, а годовая цена, показанная как месячная, снижает ощущение крупной покупки. Указывайте цену за месяц и итог за год рядом, чтобы не было ощущения скрытого платежа.

Цену как гипотезу полезно проверить до запуска. Мы описывали методы в статье о том, как проверить спрос на IT-продукт до разработки: лендинг с ценой и предзаказ дают сигнал раньше, чем первые продажи.

Как показывать цену на сайте

Страница с ценами для казахстанского клиента отвечает на четыре вопроса: сколько стоит в тенге, включён ли НДС, как платить и что будет с ценой дальше. Если хотя бы на один нет ответа, клиент уходит с вопросом к менеджеру или к конкуренту.

Что стоит разместить:

• цену за месяц в тенге и итог при годовой оплате рядом;
• пометку «с НДС» или «без НДС»;
• способы оплаты: Kaspi, карта, счёт для юрлиц;
• ограничения тарифа, особенно по потреблению AI и хранилища;
• правило пересмотра цены для договоров, если вы работаете с коридором;
• контакт для корпоративного запроса, лучше с WhatsApp.

Не прячьте цену за кнопкой «Запросить стоимость», если продукт продаётся малому бизнесу. Для этого сегмента открытая цена в тенге сама по себе снимает часть возражений. Для корпоративных клиентов можно показать базовый тариф и оставить индивидуальный расчёт для крупных внедрений.

Когда и как поднимать цену

Поводы для повышения:

1. Курс вышел за пределы заложенного коридора, и маржа опустилась ниже допустимой.
2. Выросла себестоимость: новые AI-функции, более дорогая инфраструктура, перенос хостинга в РК.
3. Продукт получил заметную новую ценность, которую клиенты используют.
4. Новые клиенты покупают без возражений по цене, а сделки закрываются быстрее, чем раньше.

Как делать:

• предупреждайте действующих клиентов заранее и объясняйте причину без оправданий;
• предложите зафиксировать текущую цену через годовую предоплату до даты повышения;
• для старых клиентов можно сохранить цену на ограниченный срок, но не навсегда;
• поднимайте цену для новых клиентов первыми и смотрите на конверсию.

Не повышайте цену одновременно с крупным изменением продукта. Клиент свяжет рост цены с неудобствами переезда на новую версию.

Типичные ошибки

• Цена скопирована с зарубежного конкурента и пересчитана по текущему курсу без учёта местной платёжеспособности и долларовой доли себестоимости.
• AI-функции включены в фиксированную подписку без лимитов.
• Нет правила пересмотра цены, и повышение каждый раз становится переговорами.
• На сайте не указано, включён ли НДС.
• Корпоративным клиентам предлагают только оплату картой.
• Годовая предоплата продаётся со скидкой, которая не покрывает курсовой риск за год.

Как цена связана с каналами продаж и стадией продукта, мы разбирали в материале о GTM для SaaS в Казахстане.

Как мы это делаем

Мы начинаем с диагностики: разносим себестоимость на долларовую и тенговую части, смотрим сегменты клиентов, их процедуры покупки и текущие способы оплаты. Затем проверяем новую модель цены на одном сегменте, например на новых клиентах малого бизнеса, и только после этого переводим остальных и обновляем договоры.

Если вы пересматриваете цены или готовите запуск SaaS в Казахстане, посмотрите, как устроена наша услуга GTM для IT-продуктов: ценообразование там входит в работу с позиционированием и каналами.

---

Источники. Примеры долларовых цен на инструменты команды: прайс-лист Jira и цены Plane. Цены вендоров меняются, сверяйтесь с актуальными страницами.

Термины простыми словами

Курсовой риск

Риск потерять прибыль, когда выручка в тенге, а часть расходов в долларах. При росте курса расходы увеличиваются, а цена для клиента остаётся прежней.

Валовая маржа

Доля цены, которая остаётся после прямых затрат на обслуживание клиента. Курсовой риск в первую очередь съедает именно её.

Коридор курса

Диапазон курса, внутри которого цена в договоре не меняется. Если курс выходит за его пределы, цену пересчитывают с уведомлением клиента.

Условные единицы

Цена указана в долларах, а клиент платит в тенге по курсу Нацбанка на дату счёта. Защищает продавца, но клиенту сложнее планировать бюджет.

Рекуррентные платежи

Автоматические регулярные списания с карты клиента, например раз в месяц за подписку. Требуют напоминаний и повторных попыток при неудачном списании.

ЭСФ (электронный счёт-фактура)

Налоговый документ по НДС, который в Казахстане выписывают через государственную систему ЭСФ. Корпоративные клиенты ждут его от поставщика — плательщика НДС.

API

Способ, которым одна программа обращается к другой. API AI-моделей обычно оплачиваются в долларах за объём запросов, поэтому дают прямой курсовой риск.

Отток

Клиенты, которые перестали платить и ушли. Часть оттока бывает технической: например, не прошло списание с карты, а клиент не собирался уходить.