Gotomarket
WhatsAppНаписать нам

GTM для IT-продуктов → Стратегический аудит 360°

Стратегический аудит 360°

Стратегический аудит 360°: рынок, digital, воронка продаж, продуктовая матрица и экономика за 5–7 дней. Карта потерь с цифрами и Roadmap на 90 дней для бизнеса в Казахстане.

Обсудить задачу

Кратко

Стратегический аудит 360°: суть услуги

Gotomarket проводит стратегический аудит 360° для бизнеса в Казахстане. За 5–7 рабочих дней собираем картину рынка, конкурентов, digital-присутствия, воронки продаж и экономики и находим, где именно теряются деньги. Результат — карта потерь с цифрами и Roadmap на 90 дней.

Срок
5–7 дней
Формат
онлайн или очно
На выходе
карта потерь
Горизонт плана
90 дней
Большинство клиентов приходят с одной болью, а аудит показывает, что корень находится в другом месте. Поэтому диагностика идёт до вложений в рекламу и разработку.
Простыми словами

Что это и зачем вашей компании

Что это
За 5–7 рабочих дней изучаем рынок, продукт, цены, продажи и экономику компании и находим, где бизнес теряет больше всего денег.
Кому нужно
IT-компании, у которой есть выручка, но рост или прибыль непредсказуемы, а у команды несколько версий, почему так. Особенно до новых вложений в рекламу или разработку.
Что вы получите
Карта потерь с оценкой в деньгах, план действий на 90 дней со сроками и ответственными и рабочая сессия, где с командой согласуем первый шаг.
С чего начать
Напишите нам, что сейчас беспокоит: продажи, рост, прибыль или выбор приоритета. На короткой встрече согласуем, какие участки проверить, и пришлём список нужных данных.

Архитектура решения

Как проходит аудит 360° по методологии 5D

Аудит идёт от сбора фактов к одному приоритетному плану. Каждый этап уменьшает неопределённость и помогает команде договориться о следующем действии.

01

Discover

Собираем данные

Смотрим рынок, конкурентов, воронку, продукт, экономику и цифровое присутствие.

02

Design

Находим точку потерь

Сводим картину, определяем главное ограничение и оцениваем его влияние в деньгах.

03

Deploy

Собираем план на 90 дней

Расставляем действия по влиянию и сложности, фиксируем сроки и ответственных.

04

Drive

Разбираем с командой

Проводим рабочую сессию и согласуем первый шаг, метрики и владельца результата.

05

Dominate

Переходим к внедрению

При необходимости сопровождаем приоритетное решение и проверяем эффект на данных.

Юнит-экономика и ROI

Как аудит окупается

Аудит окупается тем, что компания не вкладывает бюджет в неверный приоритет. За 5–7 дней становится понятно, какое ограничение стоит бизнесу больше всего и куда направить ресурс в первую очередь.

Эффект возникает за счёт отказа от лишнего проекта, неверного канала или преждевременной разработки. Один исправленный разрыв в воронке или ценообразовании может окупить аудит без роста бюджета.

Срок решения
5–7 дней
Фокус
главная точка потерь
Горизонт действий
90 дней
Формат стоимости
фиксированный

Результат

Что вы получаете

На выходе остаётся не отчёт «для полки», а согласованный набор решений, данных и действий.

  • Карту рынка, конкурентов и коммерческих альтернатив
  • Разбор воронки и точек потерь в продажах
  • Оценку продуктовой матрицы и ценообразования
  • Карту цифрового присутствия и каналов привлечения
  • Оценку экономики и качества управленческих данных
  • Приоритетный Roadmap на 90 дней
  • Сессию разбора с собственником и командой
  • Первый шаг, метрики и ответственного

Сравнение подходов

Аудит или сразу внедрение

Формат зависит от того, насколько понятна причина проблемы и есть ли у команды подтверждённые данные.

ПодходКогда подходитГлавный рискЧто на выходе
Сразу внедрятьПричина потерь уже подтвержденаИсправлять не то ограничениеГотовое решение
Проверять отдельный участокПроблема локальная и измеримаяНе увидеть связь с другими контурамиВывод по одному процессу
Аудит 360°Приоритет неочевиденНужен доступ к данным и командеКарта потерь и план на 90 дней

Ограничения и риски

Когда аудит не нужен

Аудит нужен, когда приоритет неочевиден. В трёх случаях лучше выбрать другой формат.

Приоритет уже очевиден

Если подтверждено, что лиды теряются из-за отсутствия CRM, дешевле сразу внедрять решение.

Нет доступа к данным

Без цифр воронки и финансов глубина выводов будет ограничена.

Нет готовности к изменениям

Карта потерь не поможет, если компания не готова менять процессы и владельцев решений.

Подходит

Когда услуга подходит

  • Выручка есть, но прибыль или рост непредсказуемы
  • У команды несколько версий причины проблемы
  • Нужно выбрать приоритет до новой инвестиции
  • Собственнику нужна общая картина бизнеса на цифрах

Не подходит

Когда стоит начать с другого шага

  • Главная проблема уже подтверждена данными
  • Нужна одна разовая работа с понятным результатом
  • Нет доступа к финансовым и коммерческим данным
  • Команда не готова внедрять выводы аудита

Термины простыми словами

Карта потерь
список мест, где бизнес теряет выручку, маржу или время
Воронка продаж
путь от первого контакта до оплаты
Продуктовая матрица
список продуктов, цен и ролей каждого предложения
Roadmap
порядок действий со сроками и ответственными
Главное ограничение
проблема, устранение которой сильнее всего влияет на результат
Юнит-экономика
Расчёт того, сколько стоит привлечь одного клиента и сколько он приносит за всё время. Показывает, окупается ли рост.
Онбординг
Первые шаги нового пользователя в продукте: регистрация, настройка, первое полезное действие. Кто бросает продукт на этом этапе, уходит ещё до оплаты.
Когорта
Группа клиентов, пришедших в один период, например за месяц. Сравнение когорт показывает, улучшаются ли удержание и оплаты со временем.

Для IT-компаний

Аудит продаж IT-компании: SaaS, сервисы и приложения

Аудит GTM для IT-продукта разбирает путь от первого касания до оплаты и продления, а не только рекламу. Что именно проверяем, зависит от того, как продукт продаётся: через регистрацию, демо, пилот или проектную сделку.

SaaS с подпиской и пробным периодом

Проверяем путь от регистрации до первой оплаты и продления: где пользователи бросают онбординг, какая доля пробных аккаунтов переходит в платный тариф, как устроены тарифы и переход на старший план. Сопоставляем продуктовую аналитику и CRM, чтобы понять, теряются ли клиенты в самом продукте или в работе отдела продаж. Отдельно смотрим на отток и его причины.

B2B-продажи с длинным циклом

Для сложных продуктов с демо и пилотами разбираем этапы сделки, скорость перехода между ними и причины потерь. Смотрим, кто участвует в решении, на каком шаге появляется собственник, как менеджеры квалифицируют лиды и ведут переписку, включая WhatsApp. Отдельно проверяем, есть ли у каждой открытой сделки следующий шаг и срок.

Мобильные приложения и B2C-сервисы

Для приложений и B2C-сервисов воронка начинается с установки или визита и заканчивается повторной оплатой. Проверяем, какие каналы дают платящих пользователей, а не просто трафик, как работают пейволл и тарифы, где пользователь теряет интерес в первые дни и как способы оплаты, включая Kaspi, влияют на конверсию.

IT-студии и проектные продажи

У студий выручка зависит от потока заявок, загрузки команды и маржи по проектам. Аудит показывает, откуда приходят клиенты, какие проекты приносят прибыль, а какие съедают ресурс, как оценивается и продаётся работа и на каком этапе коммерческое предложение теряет клиента. На выходе — понятная продуктовая матрица и приоритетные ниши.

Как это устроено

Как проходит аудит GTM и продаж на практике

Аудит GTM за 5–7 рабочих дней сводит рынок, продукт, воронку, каналы и экономику в одну картину и находит главное ограничение роста. Ниже — что происходит внутри каждого этапа и какие решения из него следуют.

Данные: что собираем до интервью

Аудит начинается с выгрузок, а не с мнений. Запрашиваем воронку из CRM — Twenty, amoCRM или таблиц, — данные продуктовой аналитики, выручку и расходы по каналам, действующие тарифы и список активных клиентов. Сразу проверяем качество данных: одинаково ли менеджеры понимают статусы, фиксируются ли причины отказов, связаны ли оплаты с источником клиента. Если части цифр нет, это уже вывод: компания принимает решения вслепую. Ограничения данных фиксируем в отчёте, чтобы не делать выводов, которые нельзя проверить. Список нужных выгрузок отправляем заранее, чтобы первый день аудита не ушёл на поиск файлов.

Интервью с командой и клиентами

Параллельно проводим короткие интервью с собственником, руководителями продаж, маркетинга и продукта, а также с несколькими клиентами — текущими и ушедшими. Задача — услышать разные версии причины проблемы и сравнить их с цифрами. В IT-компаниях Казахстана решения часто сосредоточены у основателя, поэтому важно отделить то, что подтверждено данными, от того, что держится на интуиции. Разговоры с клиентами показывают, за что на самом деле платят и почему уходят, и это нередко расходится с тем, что написано на сайте. Интервью идут по единому сценарию, чтобы ответы разных людей можно было сравнить между собой. Формулировки клиентов записываем дословно: они потом пригодятся для сайта и материалов продаж.

Разбор воронки и точек потерь

Сводим путь клиента от первого касания до оплаты и продления: трафик, заявки или регистрации, квалификация, демо или пилот, договор, оплата, удержание. На каждом шаге оцениваем объём потерь и их стоимость в деньгах. Отдельно проверяем каналы связи: в Казахстане много переписки с клиентами идёт в WhatsApp, и если она не попадает в CRM, воронка выглядит иначе, чем на самом деле. Нередкая находка — компания покупает трафик, хотя главная потеря происходит после демо или в первый месяц использования продукта. Для каждой точки потерь записываем, на каких данных основана оценка и насколько ей можно доверять.

Продукт, цены и цифровое присутствие

Смотрим продуктовую матрицу и тарифы глазами клиента: понятно ли, что он получает за деньги, с чем сравнивает цену, нет ли тарифов, которые никто не покупает. Проверяем сайт, поисковую выдачу и видимость в AI-ответах по коммерческим запросам на русском и казахском, сравниваем позиционирование с конкурентами. Для корпоративных клиентов отмечаем вопросы, которые тормозят сделку, — например, где хранятся персональные данные. Итог этапа — список разрывов между тем, что продукт даёт, и тем, как он продаётся. Отдельно отмечаем, есть ли у продукта казахская версия сайта и материалов и нужна ли она приоритетному сегменту.

Карта потерь и Roadmap на 90 дней

Финальный артефакт — карта потерь с оценкой в деньгах и Roadmap на 90 дней, где действия расставлены по влиянию и сложности, с ответственными и метриками. Выбираем одно главное ограничение, а не десять параллельных инициатив: у небольших команд нет ресурса делать всё сразу. Результаты разбираем на рабочей сессии с собственником и командой и согласуем первый шаг. При необходимости сопровождаем внедрение — настройку CRM, перестройку воронки или упаковку оффера, — но аудит остаётся самостоятельным продуктом и не обязывает к продолжению. Через 30 дней полезно сверить первые метрики с планом и при необходимости поправить приоритеты.

Экономика клиента и качество решений

Отдельный блок аудита — экономика: во что обходится привлечение клиента в каждом канале, сколько клиент приносит за время жизни, когда окупаются расходы на привлечение и как на это влияют скидки, отток и затраты на внедрение. Для SaaS считаем экономику по тарифам и когортам, для студий — маржу по типам проектов. Параллельно оцениваем, как в компании принимаются решения: есть ли регулярный управленческий отчёт, кто владеет каждой метрикой, на какие цифры смотрит собственник. Бывает, что рост упирается не в маркетинг, а в отсутствие данных для решений. Тогда приоритетом становится настройка CRM и отчётности.

Порядок работы

Как проходит аудит GTM и продаж: пошагово

Аудит 360° занимает 5–7 рабочих дней. Ниже — практическая последовательность: что делаем мы, что нужно от вашей команды и что появляется на выходе каждого шага.

Диагностика и запрос данных

На короткой бесплатной встрече с собственником обсуждаем продукт, каналы продаж, текущую боль и масштаб бизнеса. Согласуем, какие контуры проверяем, и фиксируем объём аудита. После этого отправляем список данных: выгрузки из CRM и аналитики, выручка и расходы по каналам, тарифы, список клиентов. Со стороны компании назначается ответственный за доступы. Если главная проблема уже очевидна, честно советуем сразу переходить к внедрению.

Сбор и проверка данных

Получаем выгрузки и доступы и проверяем, насколько данным можно доверять: заполнены ли статусы, связаны ли оплаты с источником клиента, сходятся ли цифры CRM и бухгалтерии. Параллельно изучаем сайт, поисковую выдачу, видимость в AI-ответах и конкурентов. Результат шага — первичная картина воронки и список вопросов к интервью. Если каких-то цифр нет, это фиксируется в выводах как отдельное ограничение.

Интервью с командой и клиентами

Разговариваем с собственником, руководителями продаж, маркетинга и продукта, ответственным за финансы и несколькими клиентами, включая ушедших. Каждое интервью короткое и идёт по единому сценарию. Интервью можно провести онлайн, а в Алматы и Астане — очно. На выходе — сопоставление версий причины проблемы с фактами и список гипотез о главном ограничении, которые проверяем на цифрах. Итоги интервью сводим в одну таблицу.

Карта потерь и Roadmap

Сводим данные и интервью в карту потерь: на каком этапе воронки, в каком канале или продукте компания теряет выручку, маржу или время и во что это обходится. Выбираем главное ограничение и раскладываем действия на 90 дней по влиянию и сложности. Каждому действию назначаем ответственного, срок и метрику, по которой будет виден эффект. Действия, которые не влияют на главное ограничение, переносим в отдельный список.

Сессия разбора и первый шаг

Проводим рабочую сессию с собственником и руководителями: показываем карту потерь, обсуждаем выводы и согласуем первый шаг, метрики и владельца результата. Отчёт и Roadmap остаются у компании. Дальше внедрение может вести ваша команда самостоятельно или вместе с нами, но аудит не обязывает к продолжению работы. В сессии участвуют все, кто давал интервью со стороны компании, чтобы выводы приняли те, кто будет их внедрять.

Форматы работы

Форматы аудита GTM для IT-компании

Аудит 360° длится 5–7 рабочих дней и проводится онлайн или очно в Алматы и Астане. Если проблема локальная, можно проверить отдельный участок, а при необходимости — добавить сопровождение внедрения.

ФорматЧто входитСрокРезультат
Аудит 360°Рынок, конкуренты, воронка, продуктовая матрица, цифровое присутствие, экономика, интервью с командой5–7 рабочих днейКарта потерь с цифрами, Roadmap на 90 дней и согласованный первый шаг
Проверка отдельного участкаРазбор одного контура — воронки продаж, каналов или тарифовПо итогам диагностикиВывод по одному процессу и список действий для него
Аудит с сопровождением внедренияАудит 360° плюс помощь во внедрении приоритетного решения5–7 рабочих дней плюс горизонт 90 днейВнедрённое приоритетное решение и проверенный на данных эффект

Подходящий формат подбираем на короткой бесплатной базовой диагностике, когда понятно, какие контуры нужно проверить.

Частые вопросы

Стратегический аудит 360°: вопросы

Обязательно ли после аудита заказывать внедрение?

Нет. Аудит — самостоятельный продукт с фиксированным результатом и не обязывает к дальнейшей работе.

Сколько длится аудит?

Обычно 5–7 рабочих дней в зависимости от масштаба бизнеса и доступности данных.

Что я получу на выходе?

Карту потерь с цифрами, конкурентный анализ, Roadmap на 90 дней и сессию разбора с командой.

Можно провести аудит онлайн?

Да. В Алматы и Астане возможен очный формат, для остальных городов Казахстана и Центральной Азии работаем удалённо.

Сколько стоит стратегический аудит 360°?

Стоимость аудита фиксированная и согласуется до старта. Она зависит от масштаба бизнеса, числа продуктов и каналов продаж и доступности данных. Точную сумму называем после короткой диагностики, когда понятно, какие контуры нужно проверить.

Подходит ли аудит 360° для SaaS-компании или мобильного приложения?

Да, формат рассчитан на IT-продукты: SaaS, веб-сервисы, мобильные приложения и IT-студии. Разбираем путь от регистрации или заявки до оплаты, тарифы и продуктовую матрицу, каналы привлечения и экономику клиента. Для розницы и производства этот аудит не предназначен.

Какие данные нужно подготовить к аудиту?

Выгрузки воронки из CRM или аналитики, данные о выручке и расходах, действующие цены и тарифы, список каналов привлечения и доступ к ключевым сотрудникам. Чем полнее данные, тем точнее карта потерь. Если каких-то цифр нет, это фиксируется в выводах как отдельное ограничение.

Чем аудит 360° отличается от маркетингового аудита?

Маркетинговый аудит проверяет рекламу и каналы привлечения. Аудит 360° смотрит на бизнес целиком: рынок, продукт и цены, воронку продаж, цифровое присутствие и экономику. Поэтому он находит главное ограничение даже тогда, когда оно лежит вне маркетинга.

Кто со стороны компании участвует в аудите?

Собственник или основатель, руководители продаж, маркетинга и продукта, а также человек, отвечающий за финансы. Их участие нужно для интервью, доступа к данным и итоговой сессии, где согласуются первый шаг, метрики и ответственный.

Смотрите также

Исследование рынка

Исследование рынка Казахстана: спрос, сегменты, конкуренты, ценовые барьеры и точки…

B2B-упаковка

B2B-упаковка: Pitch Deck, One-Pager, Battle Cards против конкурентов, скрипты…

RevOps

RevOps: P&L еженедельно, Cash Flow на 45+ дней, unit-экономика по продуктам, RACI…

Юнит-экономика

Расчёт юнит-экономики: CAC, LTV, маржинальность, срок окупаемости, точка…

Fractional GTM-команда

Fractional GTM-команда: продуктовая, GTM- или операционная роль без найма в штат

GTM-стратегия