Discover
Разбираем ценностьИзучаем продукт, сегменты, причины отказов, текущие материалы и разговоры менеджеров.
GTM для IT-продуктов → B2B-упаковка
B2B-упаковка
B2B-упаковка: Pitch Deck, One-Pager, Battle Cards против конкурентов, скрипты возражений и ABM по топ-30 ICP. Рост среднего чека 25–40% для бизнеса в Казахстане.
Обсудить задачуКратко
B2B-упаковка: суть услуги
Gotomarket собирает комплект материалов для B2B-продаж в Казахстане. Проектируем Pitch Deck, One-Pager, Battle Cards и скрипты возражений, затем проверяем сообщения на целевых компаниях. Результат — команда одинаково объясняет ценность и продаёт без лишней скидки.
- Срок
- 3–4 недели
- Материалы
- Deck · One-Pager · Battle Cards
- Проверка
- целевые компании
- Языки
- русский и казахский
Ориентиры результата в текущей модели: лид → встреча выше 20%, встреча → сделка выше 30%, средний чек +25–40%. Фактический эффект зависит от продукта, трафика и работы команды продаж.
Простыми словамиЧто это и зачем вашей компании
- Что это
- Готовим комплект материалов для продаж сложного продукта: презентацию, описание на одной странице, сравнение с конкурентами и ответы на возражения. Затем проверяем их на встречах.
- Кому нужно
- IT-компании со сложным продуктом, ценность которого трудно объяснить коротко: менеджеры продают по-разному, сделки теряются на встречах и возражениях. Или компания выходит в новый сегмент.
- Что вы получите
- Pitch Deck (презентация для встречи), One-Pager, Battle Cards (карточки сравнения с конкурентами), ответы на возражения, основные сообщения для писем и встреч и обученная команда продаж.
- С чего начать
- Напишите нам, какой продукт продаёте и где теряются сделки: на первом контакте, встрече или сравнении с конкурентом. Разберём текущие материалы и предложим состав комплекта.
Архитектура решения
Как мы упаковываем продукт по методологии 5D
Начинаем с ценности и возражений, а не с дизайна слайдов. Материалы собираем под реальный путь сделки и язык клиента.
Design
Собираем историю продажиПроектируем ценностное предложение, структуру презентации и аргументы против альтернатив.
Deploy
Готовим комплект материаловСобираем Pitch Deck, One-Pager, Battle Cards и ответы на типовые возражения.
Drive
Проверяем на встречахТестируем материалы на целевых компаниях и смотрим, где меняется конверсия.
Dominate
Внедряем в командуОбучаем продавцов и синхронизируем язык маркетинга, продукта и продаж.
Юнит-экономика и ROI
Как упаковка окупается
Упаковка влияет на конверсию и средний чек при том же потоке лидов. Менеджеры меньше импровизируют, точнее показывают разницу с альтернативами и реже уходят в скидку.
Ориентиры текущей модели: лид → встреча выше 20%, встреча → сделка выше 30%, средний чек +25–40%. Это не гарантия результата: итог зависит от качества продукта, спроса и дисциплины продаж.
- Лид → встреча
- ориентир выше 20%
- Встреча → сделка
- ориентир выше 30%
- Средний чек
- ориентир +25–40%
- Срок работы
- 3–4 недели
Результат
Что вы получаете
Комплект покрывает путь сделки от первого касания до сравнения с конкурентом и отработки возражений.
- Pitch Deck на 10–14 слайдов
- One-Pager для первого касания
- Battle Cards для сравнения с конкурентами
- Ответы на типовые возражения
- Основные сообщения для писем и встреч
- Список целевых компаний для проверки
- Рекомендации для ABM-кампании
- Правила использования материалов командой
Сравнение подходов
Упаковка или дизайн презентации
Красивый документ и рабочий инструмент продаж решают разные задачи.
| Подход | Фокус | Ограничение | Что на выходе |
|---|---|---|---|
| Дизайн презентации | Внешний вид | Не меняет логику продажи | Оформленные слайды |
| Копирайтинг | Формулировки | Не охватывает весь путь сделки | Тексты и сообщения |
| B2B-упаковка | Ценность и конверсия | Нужен доступ к продукту и продажам | Система материалов для сделки |
Ограничения и риски
Когда упаковка не нужна
Упаковка усиливает работающую ценность и процесс продаж. В трёх случаях она не даст ожидаемого эффекта.
Нет ценности продукта
Материалы не исправят продукт, который не решает важную задачу клиента.
Нет потока лидов
Если встреч нет, сначала нужно подтвердить спрос и запустить привлечение.
Импульсный B2C
Для короткой покупки нужен другой набор инструментов, а не B2B-упаковка сложной сделки.
Подходит
Когда услуга подходит
- Продукт сложный и его ценность трудно объяснить коротко
- Менеджеры продают по-разному
- Сделки теряются на встречах и возражениях
- Компания выходит в новый сегмент или на новый рынок
Не подходит
Когда стоит начать с другого шага
- Ценность продукта ещё не подтверждена клиентами
- Нет регулярных встреч с потенциальными покупателями
- Задача ограничена только визуальным дизайном
- Покупка простая, быстрая и не требует работы продавца
Термины простыми словами
- Pitch Deck
- короткая презентация для разговора с клиентом
- One-Pager
- описание предложения на одной странице
- Battle Card
- подсказка продавцу для сравнения с альтернативами
- Возражение
- причина, по которой клиент сомневается или откладывает покупку
- ABM
- работа с заранее выбранным списком целевых компаний
- ICP
- Портрет идеального клиента: описание компаний, которым продукт полезнее всего и которые вероятнее купят. По нему выбирают, с кем работать в первую очередь.
- Ценностное предложение
- Короткая формулировка того, какой результат клиент получает от продукта и чем это лучше альтернатив. На ней строятся все материалы продаж.
- Конверсия
- Доля клиентов, которые переходят на следующий шаг сделки, например из заявки во встречу. Показывает, где теряются покупатели.
Частые вопросы
B2B-упаковка: вопросы
Чем упаковка отличается от дизайна презентации?
Дизайн делает слайды аккуратными. Упаковка выстраивает ценность, аргументы и материалы под реальный процесс продажи.
Что такое Battle Cards?
Это короткие карточки сравнения с конкурентами: где продукт сильнее и как отвечать на типичные вопросы клиента.
Работает ли это на казахстанском рынке?
Да. Материалы адаптируем под русский и казахский языки и под местную деловую практику.
Сколько занимает упаковка?
Обычно 3–4 недели: от разбора ценности до готовых материалов и их проверки на встречах.
Сколько стоит B2B-упаковка продукта?
Стоимость зависит от состава комплекта, числа сегментов и языковых версий. Её фиксируем до старта, после разбора продукта и текущих материалов, чтобы не переделывать то, что у команды уже работает.
Подходит ли B2B-упаковка для SaaS и других IT-продуктов?
Да, это один из основных сценариев. Ценность SaaS и B2B-сервисов часто размыта между функциями, а клиент сравнивает продукт с таблицами, ручным процессом или зарубежным аналогом. Упаковка переводит функции в понятный результат для каждой роли, участвующей в сделке.
Что нужно от нас для подготовки Pitch Deck и Battle Cards?
Доступ к продукту или демо, текущие презентации, заметки или записи встреч, причины отказов и список основных конкурентов. Также нужны рабочие сессии с основателем и менеджерами, которые ведут сделки: от них зависит, насколько точно материалы отразят реальные разговоры с клиентами.
Можно ли заказать только Pitch Deck без остального комплекта?
Можно, если остальная часть пути сделки уже работает. Но презентация опирается на ту же ценность и аргументы, что Battle Cards и ответы на возражения. Поэтому сначала проверяем, собрана ли эта основа.
Обучаете ли вы менеджеров работе с материалами?
Да, внедрение в команду входит в работу. Разбираем с продавцами логику презентации, применение Battle Cards и ответы на возражения и фиксируем правила использования материалов, чтобы вся команда объясняла ценность одинаково.
Смотрите также
Связанная экспертиза
Стратегический аудит 360°
Стратегический аудит 360°: рынок, digital, воронка продаж, продуктовая матрица и…
Исследование рынка
Исследование рынка Казахстана: спрос, сегменты, конкуренты, ценовые барьеры и точки…
RevOps
RevOps: P&L еженедельно, Cash Flow на 45+ дней, unit-экономика по продуктам, RACI…
Юнит-экономика
Расчёт юнит-экономики: CAC, LTV, маржинальность, срок окупаемости, точка…
Fractional GTM-команда
Fractional GTM-команда: продуктовая, GTM- или операционная роль без найма в штат
Вся экспертиза «GTM-стратегия»
Вернуться в хаб направления и выбрать другой сценарий с измеримым эффектом.
