Discover
Проверяем данныеРазбираем выручку, прямые и переменные расходы, каналы привлечения, повторные покупки и удержание.
GTM для IT-продуктов → Юнит-экономика
Юнит-экономика
Расчёт юнит-экономики: CAC, LTV, маржинальность, срок окупаемости, точка безубыточности и допустимая стоимость лида. Ответ, сходится ли модель до вложений в трафик.
Обсудить задачуКратко
Понять, можно ли масштабировать модель
Рост выручки не всегда означает рост прибыли. Если стоимость привлечения, маржа и срок возврата денег не связаны в одной модели, увеличение бюджета может ускорить убыток. Мы определяем границы решения: сколько можно платить за клиента, какой объём продаж нужен и что изменить до масштабирования.
- Данные
- выручка, расходы и поведение клиентов
- Фокус
- клиент, продукт и канал
- На выходе
- пороги и условия роста
- Сценарии
- базовый, целевой и стрессовый
Простыми словамиЧто это и зачем вашей компании
- Что это
- Считаем, сколько стоит привлечь одного клиента, сколько он приносит и когда окупаются вложения. Это показывает, можно ли увеличивать бюджет на привлечение без роста убытка.
- Кому нужно
- IT-компании, у которой уже есть платящие клиенты и данные о выручке и которая планирует увеличить бюджет или сравнить продукты, сегменты и каналы.
- Что вы получите
- Модель с источниками данных, расчёт стоимости и ценности клиента, срок окупаемости, точка безубыточности, три сценария и допустимая стоимость клиента и лида (заявки).
- С чего начать
- Напишите нам, какие продукты или каналы нужно сравнить и какие данные о выручке и расходах уже есть. После первичного разбора данных назовём объём и срок работы.
Архитектура решения
Как считаем юнит-экономику по методологии 5D
Начинаем с качества исходных данных и заканчиваем условиями, при которых рост не разрушает прибыль и денежный поток.
Design
Собираем модельОпределяем единицу расчёта и связываем стоимость привлечения, ценность клиента, маржу и срок окупаемости.
Deploy
Считаем сценарииСтроим базовый, целевой и стрессовый варианты и проверяем чувствительность к цене, конверсии и удержанию.
Drive
Определяем порогиФиксируем допустимую стоимость клиента и лида, необходимый объём продаж и срок возврата вложений.
Dominate
Выбираем действиеПоказываем, что можно масштабировать, что сначала улучшить и какие данные собирать регулярно.
Юнит-экономика и ROI
Где расчёт создаёт эффект
Юнит-экономика защищает бюджет от масштабирования убыточной модели. Команда видит не только общую выручку, а стоимость клиента, маржу и время возврата вложений по продуктам и каналам.
Эффект возникает, когда бюджет переносится в устойчивые каналы, цена и маржа корректируются до роста, а решения опираются на допустимые пороги, а не на средние показатели бизнеса.
- Экономика клиента
- стоимость и ценность
- Точка безубыточности
- объём продаж
- Каналы
- итоговая стоимость клиента
- Решение
- масштабировать, улучшить или остановить
Результат
Что вы получаете
На выходе остаётся модель с источниками и допущениями, которую внутренняя команда может обновлять самостоятельно.
- Модель юнит-экономики с источниками данных
- Расчёт стоимости привлечения и ценности клиента
- Маржинальность и срок окупаемости
- Сравнение продуктов, сегментов или каналов
- Точку безубыточности
- Базовый, целевой и стрессовый сценарии
- Допустимую стоимость клиента и лида
- Перечень действий и данных для пересчёта
Сравнение подходов
Расчёт или рост на ощущениях
Одна и та же выручка может скрывать устойчивый рост или накопление убытка.
| Подход | На чём основан | Главный риск | Что на выходе |
|---|---|---|---|
| Увеличить бюджет без расчёта | Общая динамика продаж | Масштабировать убыток | Больше трафика и неопределённости |
| Смотреть средние показатели | Итоги бизнеса целиком | Не увидеть слабый продукт или канал | Общая картина |
| Считать юнит-экономику | Клиент, продукт и канал | Нужны качественные данные | Пороги и сценарии решения |
Ограничения и риски
Когда расчёт преждевременен
Юнит-экономика полезна, когда уже есть факты о продажах. Без них точные формулы создадут ложную уверенность.
Продукт только на стадии идеи
Без подтверждённого спроса сначала нужно проверить ценность и готовность платить.
Продажи единичны
Малый объём данных не позволяет отделить закономерность от случайного результата.
Доходы и расходы смешаны
Если показатели нельзя разделить по продуктам или каналам, сначала нужно наладить учёт.
Подходит
Когда услуга подходит
- Есть платящие клиенты и данные о выручке
- Затраты на привлечение известны или их можно восстановить
- Команда планирует увеличить бюджет
- Нужно сравнить продукты, сегменты или каналы
Не подходит
Когда стоит начать с другого шага
- Продукт находится на стадии идеи
- Продажи пока единичны
- Доходы и расходы невозможно разделить
- Экономика уже регулярно считается, а задача — увеличить продажи
Термины простыми словами
- Стоимость клиента (CAC)
- сколько компания тратит, чтобы получить одного покупателя
- Ценность клиента (LTV)
- сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время
- Маржинальность
- доля выручки, которая остаётся после прямых затрат
- Срок окупаемости
- время, за которое возвращаются расходы на привлечение
- Точка безубыточности
- объём продаж, после которого продукт перестаёт создавать убыток
- Отток
- Доля клиентов, которые перестают платить за период. Чем выше отток, тем меньше приносит клиент и тем дольше окупается его привлечение.
- Стрессовый сценарий
- Расчёт при неблагоприятных условиях: цена ниже, конверсия хуже, клиенты уходят быстрее. Показывает, выдержит ли модель трудный период.
- Когорта
- Группа клиентов, пришедших в один период. Удержание по когортам показывает, сколько из них продолжают платить через месяц, три и полгода.
Частые вопросы
Юнит-экономика: вопросы
Есть ли универсальный норматив LTV к CAC?
Нет. Соотношение нужно оценивать вместе с валовой маржой, сроком окупаемости, оттоком и денежным циклом.
Что делать, если данных мало?
Используем подтверждённую часть, явно фиксируем допущения и показываем, какие показатели нужно начать собирать. Если фактов недостаточно, прямо указываем это в выводах.
Чем расчёт отличается от финансовой модели и RevOps?
Юнит-экономика отвечает за одного клиента, заказ или продукт. Финансовая модель показывает бизнес целиком. RevOps превращает показатели выручки и воронки в постоянный управленческий процесс.
Что получает команда после работы?
Расчётную модель, список источников и допущений, сценарии, пороги для решений и рекомендации по дальнейшему сбору данных.
Сколько стоит расчёт юнит-экономики?
Стоимость зависит от числа продуктов, сегментов и каналов, которые нужно сравнить, и от качества исходных данных. Фиксируем её после первичного разбора данных, когда понятно, сколько показателей придётся восстанавливать вручную.
Как считать юнит-экономику SaaS с подпиской?
Для подписочной модели единицей расчёта обычно служит клиент или аккаунт. Связываем стоимость привлечения, ежемесячную выручку, валовую маржу, отток и срок окупаемости. Так видно, за сколько месяцев клиент возвращает вложения и при каком оттоке модель перестаёт сходиться.
Сколько длится расчёт юнит-экономики?
Срок зависит от количества продуктов и каналов и от готовности данных. Если выручку и расходы приходится собирать из разных систем, основное время уходит на проверку исходных цифр. Реалистичный срок называем после первичного разбора данных.
Какие данные нужны для расчёта юнит-экономики?
Выручка по клиентам или заказам, прямые и переменные расходы, затраты на маркетинг и продажи по каналам, данные о повторных покупках, продлениях и оттоке. Для SaaS и приложений полезны выгрузки из биллинга, CRM и продуктовой аналитики.
Можно ли посчитать юнит-экономику мобильного приложения?
Да. Для приложения считаем стоимость привлечения установки и платящего пользователя, конверсию в оплату, удержание по когортам и доход на пользователя с учётом комиссии магазинов приложений. Это показывает, какие каналы привлечения можно масштабировать, а какие работают в убыток.
Смотрите также
Связанная экспертиза
Стратегический аудит 360°
Стратегический аудит 360°: рынок, digital, воронка продаж, продуктовая матрица и…
Исследование рынка
Исследование рынка Казахстана: спрос, сегменты, конкуренты, ценовые барьеры и точки…
B2B-упаковка
B2B-упаковка: Pitch Deck, One-Pager, Battle Cards против конкурентов, скрипты…
RevOps
RevOps: P&L еженедельно, Cash Flow на 45+ дней, unit-экономика по продуктам, RACI…
Fractional GTM-команда
Fractional GTM-команда: продуктовая, GTM- или операционная роль без найма в штат
Вся экспертиза «GTM-стратегия»
Вернуться в хаб направления и выбрать другой сценарий с измеримым эффектом.
